Введение на рынок


Эта стадия начинается с момента предложения продукта на рынке. Продажи растут медленно, особенно если продукт сложен в использовании и не известен потребителям. До достижения про­дуктом стадии быстрого роста может пройти несколько месяцев или даже лет. Пример продукта на стадии ввода на рынок первых лет XXI в. — электронная книга, цифровые видеодиски, услуги Дистанционного обучения через Интернет.

Прибыль на этой стадии — отрицательная или минимальная, потому что продажи растут медленно, а рост присутствия продук­та на рынке требует увеличения затрат на дистрибуцию и рекламу. Необходимо стимулировать спрос на вводимый на рынок продукт. Деньги нужны для привлечения дистрибьюторов, которых необ­ходимо убедить взять продукт и сделать его запасы. Нужны затраты на информирование потребителей о новых продуктах (или новых технических атрибутах продукта), а также на стимулирование про­бы продукта потребителями. Усилия продаж фокусируются на по­требителях, наиболее готовых к покупке.


Рост


Продукт выходит на стадию роста, если он удовлетворяет рынок. На этой стадии объем продаж быстро растет, поскольку но­вые покупатели делают первоначальные покупки, а ранние покупатели — повторные покупки. Колеблющиеся покупатели подвер­гаются воздействию информации «из уст в уста» и массовой рекламы. Стадия роста начинается тогда, когда фирма начинает получать существенные прибыли на свои инвестиции.

Стадия роста может также нести новые проблемы для маркетеров. Успех привлекает конкурентов, которые стремятся на рынок с аналогичными продуктами. Конкуренты добавляют продукту но­вые свойства, и рынок расширяется. Рост конкуренции ведет к росту числа точек распространения, что увеличивает затраты на дистрибуцию. Продажи растут уже в силу роста запасов перепродав­цов. Цены сохраняются либо несколько падают. Затраты на продви­жение сохраняются или несколько растут. Информирование и обу­чение потребителей сохраняют свою актуальность, однако теперь нужно еще и поддерживать конкурентоспособность продукта.

Рост количества продаваемой продукции позволяет увеличи­вать прибыль. Компания стремится поддержать быстрый рост на­столько долго, насколько это возможно. Она улучшает качество продукта, добавляет новые модели, выходит на новые сегменты и использует новые каналы дистрибуции. Маркетинговые коммуни­кации переориентируются с цели роста осведомленности потен­циальных потребителей на цели убеждения покупателей в преиму­ществах товара и инициирования покупки.

Большинство компаний выходят на рынок со своим продук­том во время стадии роста. Поэтому продукт, построивший завид­но большую долю рынка, может внезапно потерять продажи в пользу конкурирующих продуктов. Для эффективной конкуренции на стадии роста продукт может потребовать некоторых улучшений или изменений.