Дополнительное оборудование


Дополнительное оборудование (accessory equipment) — это капи­тальные предметы, которые стоят меньше и используются меньший период времени, чем установки. Это портативное заводское и офис­ное оборудование (малые токарные станки, ноутбуки, малые прин­теры), ручные инструменты (пилы, дрели, гайковерты, газоноко­силки). Качество и сервис сохраняют свое значение при анализе аль­тернатив, однако цена может существенно повлиять на покупку.

Маркетинг дополнительного оборудования требует представи­тельства интересов продавца в регионах для того, чтобы работать с географически рассредоточенными покупателями. Поэтому оптовый торговец, часто называемый дистрибьютор (industrial distributor), контактирует с потенциальными потребителями в своем геогра­фическом регионе. Потребители обычно не нуждаются в техничес­кой помощи, поэтому производитель часто продает свои продук­ты через оптового торговца.

Для маркетинга дополнительного оборудования важны направ­ленные массовые коммуникации - реклама, паблик рилейшнз в специализированных СМИ; важна информация на интернет-сай­тах продавцов - прайс-листы, технические характеристики про­дуктов, условия покупки и использования.


Компонентные части и материалы


Компонентные части и материалы (component parts and materials) представляют собой конечный деловой продукт одного производителя, который становится частью конечного продукт другого производителя. Эту группу продуктов называют также произведенные части и материалы (manufactured parts and materials), что отличает их от группы сырых материалов (raw materials). Авиа­двигатели и сидения — компоненты, или комплектующие, ис­пользуемые для сборки самолета. Бензин — материал, необходи­мый для работы автомобиля. Листовой прокат — материал, ис­пользуемый для производства корпусов автомобилей. Модули программных средств, решающих отдельные задачи, — составная часть сложных программных систем.

Большинство произведенных материалов и компонентов про­даются непосредственно индустриальным пользователям. Покупа­тели компонентных частей и материалов часто нуждаются в регу­лярных, продолжающихся поставках продуктов унифицированно­го качества. Они обычно заключают контракты на определенный период времени. В маркетинге этих продуктов важны прямые про­дажи. Удовлетворенные потребители становятся постоянными по­купателями. Оптовые торговцы обеспечивают покупки для попол­нения запасов потребителей, а также ведут продажи для меньших по размеру посредников.

Цена и сервис — основные маркетинговые факторы для ком­понентных частей и материалов, а брэндинг и реклама играют меньшую роль.