Продукты делового назначения
В основе классификации деловых продуктов лежат не особенности потребительского поведения, как для потребительских товаров, а особенности использования продуктов.
Капитальные предметы используются покупателями в производстве своих собственных конечных
Установки
Установки (installations) — это аналоги специфических продуктов потребительского рынка; продукты специфического спроса. К этой группе относятся здания, тяжелое стационарное оборудование (турбины электростанций, наземное оборудование телекоммуникационных систем, станки, прессы), большие самолеты и корабли, сложные программные комплексы (корпоративные информационные системы (ERP), CRM). Установки — капиталоемкие продукты и используются длительное время, поэтому представляют собой наиболее масштабные покупочные решения. Переговоры продавца и покупателя длятся несколько месяцев и включают множество участников. Наряду с продуктами в материальной форме поставщик обычно предоставляет услуги технического сопровождения (консультирование, запуск и наладку, обслуживание).
Важнейшим критерием покупки установок является эффективность продукта и потенциал функционирования в течение многолетнего срока использования. Покупатель стремится минимизировать риск выхода покупки из строя, поскольку простой обходится пользователю дорого - он должен платить занятым, пока они ждут окончания ремонта оборудования. Поэтому цена установки-оборудования не доминирует в покупочном решении. Так, например, Аэрофлот нередко предпочитает иностранные самолеты российским, поскольку они эффективнее в эксплуатации.
Установки часто разрабатываются и производятся специально Для конкретных покупателей. Использование установок может требовать обучения рабочей силы покупателя и значительного после-Продажного сервиса. Поэтому в маркетинге сложных систем необходимы высококвалифицированные торговые представители с хорошей технической подготовкой. Реклама, если ведется, акцентирует репутацию компании и направляет потенциальных покупателей контактировать с местными торговыми представителями.
Большинство установок маркетируются производителем напрямую пользователю. Даже однократная продажа может требовать продолжающихся контактов сторон для регулярного обслуживания продукта. Некоторые производители предпочитают предоставлять дорогостоящие установки в лизинг и назначать свой персонал в помощь потребителю по месту его нахождения для обеспечения работы и обслуживания оборудования.
Установки вместе с дополнительным оборудованием относятся к группе капитальных предметов (capital items).