Использование покупки и анализ поставки
В процессе поставки и/или использования товара/услуги деловой потребитель оценивает сделку. Оцениваются текущие и конечные результата использования товара/услуги. Анализируется соблюдение сроков и параметров качества выполнения заказа, а также рост
Не все деловые закупки включают все описанные стадий решения. Процесс деловой закупки может быть сложным и длительным, а может быть относительно простым и коротким. Длительность и сложность делового решения о закупке определяются сложностью проблемы, решаемой покупателем.
Эта ситуация имеет место в случае, если покупателю нравится продукт и условия продажи. Поэтому покупка не требует новой информации, покупатель не видит достаточных оснований искать другие варианты и решение происходит по рутинному формату повторяющейся закупки. Неопределенность и риск практически отсутствуют. Покупатель просто заказывает существующий продукт/услугу, используя готовый список доступных поставщиков. К таким закупкам относятся, например, офисные канцтовары и услуги по уборке помещений.Маркетер, стремящийся гарантировать для своих товаров ситуацию прямой закупки, должен сконцентрировать усилия на поддержке хороших отношений с покупателем посредством отличного сервиса и доставки. В таком случае конкуренты сочтут трудным представить уникальное товарное предложение, способное разорвать цепь повторяющихся закупок. Так, например, американская компания OfficeMax поощряет прямые закупки, предоставляя своим покупателям возможность заказывать более 20 тысяч наименований офисных товаров через свой интернет-сайт с доставкой на следующий бизнес-день (www.officemax.com).
Модифицированная закупка (modified rebuy). В этой ситуации покупатель стремится переоценить доступные варианты сделки. Он ищет некоторые преимущества в альтернативных предложениях, используя существующие закупочные схемы. Покупатель хочет изменить технические условия или цену, график доставки, поставщика. Неопределенность и риск модифицированной закупки выше, чем в прямой закупке. В такой ситуации покупатель оказывается, если маркетер позволяет ситуации прямой закупки ухудшиться в силу слабого сервиса или доставки. Примером модифицированной закупки является обновление информационных систем компании, заказ на обучение специалистов по новой программе в том же университете (либо по той же программе, но в другом университете). Модифицированная закупка - аналог решения проблемы средней, или ограниченной, сложности конечным потребителем.
Бизнес-маркетеры хотят побудить своих текущих потребителей Делать прямые закупки, реагируя на все их потребности. С другой бороны, конкуренты пытаются побудить этих покупателей совершать модифицированные закупки, убеждая в преимуществах и уникальных достоинствах своих предложений.