Основные типы деловых покупателей


Поведение деловых покупателей на рынке может различаться в зависимости от целей и содержания их деятельности, а также це­лей, мотивации и критериев закупок. Рынки деловых покупателей можно разделить на четыре основных типа, или сегмента: 1) рын­ки коммерческих производителей товаров и услуг (producer markets); 2) перепродавцы (reseller markets); 3) правительственные рынки (government markets); 4) рынки учреждений, или неприбыльных организаций (institutional markets).

1. Коммерческие производители товаров и услуг — крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех индивидуумов и компа­нии, приобретающих товары и услуги для ведения прибыльного про­изводства других товаров или услуг. Цель коммерческих произво­дителей - прибыль, получаемая за счет производства товаров или Услуг. К этой группе относятся - индивидуальные предпринима­тели - производители товаров и услуг (фермеры, ремесленники, юристы, адвокаты, консультанты, художники), а также компа­нии-производители - энергетической, металлургической, маши­ностроительной, телекоммуникационной, компьютерной, хими­ческой, строительной, фармацевтической, легкой промышленно­сти, пищевой и других отраслей; транспортные компании; банки ИДР- Например, сталелитейный завод переплавляет железную руду в сталь, которую продает, и получает прибыль. Кондитерская фаб­рика закупает сахар, производит из него карамель, продает ее и получает прибыль. Примером из сферы услуг является коммерческий банк, принимающий деньги от депозиторов, «обрабатываю­щий» их и продающий их затем как долг для заемщиков.

2. Перепродавцы — это предприятия оптовой и розничной тор­говли, покупающие продукты в определенной физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с целью по­лучения прибыли. За исключением незначительных изменений (рас­фасовка, упаковка) перепродавцы не меняют физических характе­ристик продукта. Например, розничный магазин закупает сахар­ный песок оптом в больших мешках, расфасовывает его и продает конечным потребителям в пакетах по 1-2 кг, получая прибыль. В США к началу 1990-х годов было около 476 тыс. оптовых торгов­цев [Pride et al., 1995, p. 199]. При наличии прямых поставок ряда технических продуктов от производителя к потребителю оптовики необходимы для доведения многих продуктов до потребителя. Оп­товые компании в США нередко ведут много продуктных единиц, например, 250 тыс.; их процедуры заказа автоматизированы, а за­купочные решения принимаются профессионалами и закупочны­ми комитетами. Число розничных торговцев в США составляет около 2,4 миллиона, где занято около 18 миллионов человек. Роз­ничные фирмы, такие как аптечные магазины, несут около 12 тыс. продуктных позиций, а гипермаркеты — около 40 тыс. Для боль­шинства продуктных единиц решение о покупке принимается ме­неджментом местной розничной точки.

3. Правительственные организации — четвертый сегмент делово­го рынка. Он включает органы госуправления федерального (окруж­ного) уровня, уровня субъектов федерации; местные органы управ­ления. Это, в частности, правительства РФ и г. Москвы, Совет Феде­рации и Государственная Дума РФ, федеральные министерства (Министерство экономического развития и торговли, Министерство промышленности, науки и технологий, Министерство финансов, Министерство обороны, Министерство связи), префектуры город­ских округов. К этой группе относятся и правительственные структу­ры иностранных государств, в том числе посольства.

Правительственные организации делают закупки для обеспечения государственных нужд. Госзаказ производителей товаров и услуг - на поставки вооружений и продовольствия для армии, на подготовку специалистов для национальной экономики. Основной мо­тивацией для сектора госзакупок является (по определению) обеспече­ние некоторых форм общественных благ, таких как образование, здра­воохранение, оборона, наука, культура. Так, например, по заказу Мин­экономразвития РФ рад российских вузов несколько лет реализует Президентскую программу подготовки управленческих кадров. Прави­тельственные организации нередко обязаны проводить закупки на ос­нове конкурсных процедур. Так, например, определение исполнителей по реализации ряда мероприятий федеральной целевой программы «Электронная Россия» в 2002 г. велось на основе тендера. Поскольку правительственные структуры тратят общественные средства, напри­мер, государственного бюджета или субъекта федерации, они подот­четны общественности. Эта подотчетность объясняет относительно слож­ный процесс закупочных процедур.

4. Неприбыльные организации или учреждения, как частные, так и публичные, не преследуют коммерческих целей. Это школы, колледжи и университеты, медицинские центры и больницы, му­зеи, театры, церкви, общественные организации. Некоторые орга­низации (государственные университеты, например) должны сле­довать жестким стандартизированным процедурам закупок, тогда как другие организации (например, профессиональные ассоциа­ции) могут вести менее формальную закупочную практику. Госу­дарственные неприбыльные организации часто ограничены в за­купочном поведении нормами (по объему, структуре, срокам, процедурам закупок), установленными для них органами государ­ственного управления. Кроме того, их бюджеты невелики в срав­нении с бюджетами коммерческих организаций. Тем не менее они могут быть важны для развития и расширения бизнеса.