Сегментация бизнес-рынков
Сегментация рынков покупателей-организаций использует критерии, аналогичные тем, на основе которых сегментируются потребительские рынки. К географическим критериям относятся место расположения и масштаб деятельности (локальный, национальный, международный,
глобальный). Демографические критерии — возраст компании, численность и половозрастной состав сотрудников. Аналогами социально-экономических критериев являются такие организационные критерии, как отрасль и сферы деятельности, используемые технологии, а также годовой доход, прибыльность, позиция в отрасли — доля рынка. К группе психографических критериев относятся цели деятельности и организационный стиль компании, показывающий структуру использования финансовых, временных и когнитивных ресурсов компании. К психографическим, или поведенческим, критериям сегментации можно отнести объем и процедуры закупок, степень централизации закупок, состав закупочного (покупающего) центра и критерии закупок.
Сегментация организаций-клиентов позволяет дифференцировать маркетинговый комплекс для каждого сегмента с тем, чтобы наиболее полно удовлетворять запросы потребителей. Кроме того, деление клиентов на более и менее значимых позволяет поставщику дифференцировать условия работы с ними, что нередко максимизирует прибыльность операций.