Формы ведения бизнеса на международных рынках

 

Работа компании на международных рынках может вестись в форме импорта/экспорта, контрактных соглашений и прямых инве­стиций [Boone et al., 2001, p. 91]. На рис. 2.4 показаны альтернативы ведения бизнеса компании на иностранных рынках. Многие глобальные компании используют одновременно несколько форм ведения бизнеса на зарубежных рынках.

 

Импорт / экспорт


Импорт (import) — это поставки на внутренний рынок това­ров и услуг зарубежного производства. Импортируя товары и услу­ги для продажи на внутреннем рынке, компания становится участ­ником международного бизнеса и звеном международного марке­тинга.

Экспорт (export) — это поставки на зарубежный рынок това­ров и услуг, произведенных на внутреннем рынке. Газпром, Лукойл, Базовый Элемент, Юкос, Северсталь, Магнитогорский металлурги­ческий комбинат, Рособоронэкспорт — в числе крупнейших экспор­теров РФ.

Экспорт (так же как и импорт) может быть непрямым и прямым. Непрямой (indirect) экспорт ведется через независимых маркетин­говых посредников. Специализированная компания управления экспортом (export management company) выполняет функции по­купки и продажи товара за свой счет, обеспечения транспорти­ровки, платежа таможенных пошлин. Посредник имеет ноу-хау международного маркетинга и необходимые ресурсы для успеха такой деятельности. Компания-производитель при этом не несет затрат на создание своей службы продаж на иностранном рынке. Однако и контроль за ведением маркетинга своих товаров на ино­странном рынке при этом минимален. Непрямой экспорт удобен для компании, которая не имеет контактов за рубежом, но стре­мится продавать на нем. Используя услуги посредников при мини­мальных начальных затратах, возможность выхода на внешние рынки получают и малые фирмы.

При прямом (direct) экспорте компания сама управляет свои­ми внешнеторговыми операциями. Прямой экспорт ведется в слу­чае достаточно большого объема продаж и необходимости усиле­ния внимания компании к этой сфере. В этом случае компания сама собирает заказы от иностранных покупателей, используя вы­ставки и торговые ярмарки, личные продажи, рекламу и прямую рассылку, и сама посылает товар покупателю. Эта практика обыч­на для товаров индустриального (промышленного) назначения, для которых спецификация — технико-эксплуатационные пара­метры — может быть установлена в категориях международных стандартов.

Для ведения прямого экспорта может создаваться собственное экспортное (внешнеторговое) подразделение компании. Или ком­пания учреждает свое торговое представительство на иностранном рынке, которое ведет продажи, дистрибуцию, продвижение экс­портируемых товаров. Кроме того, компания может вести свои экспортные операции через иностранного дистрибьютора, кото­рый покупает товары, или агента, который продает товары от имени компании-поставщика.

Прямой экспорт обеспечивает компании-поставщику больше контроля в международном маркетинге, чем непрямой. Однако по этой же причине требует большей квалификации штата в марке­тинге. Получив опыт экспортной работы, компания-поставщик может стремиться расширить и закрепить свои позиции на иност­ранном рынке.