Принципы ведения переговоров

Для того чтобы успешно вести переговоры или учувствовать в них, необходимо знать ряд принципов, о которых я вам, конечно же, расскажу:

1.Наглядность и конкретность. Речь должна сопровождаться примерами: таблицами, документами, графиками, любыми показателями вашей работы. Можно использовать такие демонстрационные материалы, как брошюры, электронные презентации, каталоги, презентационные фильмы. Позитивное влияние оказывают ссылки на мнение авторитетных источников. Конкретность предполагает то, что вы не позволяете себе ничего лишнего в своей речи, не отвлекаетесь на незначительные детали, внятно отвечаете на поставленные вопросы.

2.Умение говорить и задавать вопросы. Для того чтобы получить развернутый ответ, вопрос необходимо задавать четко и с посылом на открытый ответ. Например: я жду ваших предложений. Или: какими будут ваши пожелания? В случае, если вы хотите получить конкретный ответ в форме да/нет, следует задавать «закрывающие» вопросы. Например: «Если вас устраивают наши условия, мы подпишем контракт?», «Наш товар отвечает вашим запросам?».

3.Использование мимики и жестов. Если вы сидите или стоите, то сначала постарайтесь расположиться под углом 45° по отношению к клиенту. По мере вовлечения в беседу вы будете разворачиваться лицом друг к другу. Если клиент сразу садится напротив вас, у него серьезные намерения. Подтвердите их своей посадкой также прямо напротив него, но сначала не располагайтесь слишком близко к нему, пусть это будет расстояние 3-4 метра. Затем можно постепенно уменьшать дистанцию до 1,5-2 метров. Постарайтесь сохранять открытое выражение лица - не надо морщить лоб или ухмыляться. Зевать, чесаться, смотреть  в потолок крайне не рекомендуется. Постарайтесь избежать закрытых позиций во всех их видах: не держите руки за спиной, не скрещивайте их на груди, не дергайте ногами, не сжимайте кулаки, так как это выдаст ваше напряжение и неуверенность в себе, не поджимайте губы.

4. Подведение к подписанию контракта. Подталкивать собеседника к выбору нужно тактично, ровно столько, сколько потребуется. Вот несколько вариантов, помогающих клиенту сделать выбор и завершить переговоры:

-  альтернативное завершение: «Вы возьмете три упаковки или пять?», «Вам подвезти контракт сегодня или через неделю?»;

-  предлагающее завершение: «Когда следует доставить наш товар?»;

-  обостряющее завершение: «Вам действительно это нужно?», «Теперь вы уверены на 100 %?»;

-  завершение на возражение: «Если я подберу для вас нужный цвет, вы купите этот товар?», «При условии бесплатной доставки вы переведете деньги на наш
счет?»;

-   завершение уступкой: «Хорошо, какую скидку вы хотели бы получить?»;

-   пробное завершение-. «Вы хотите приобрести пакет услуг прямо сейчас?»;

-  завершение на опасение: «Я предполагаю, что цены могут подняться из-за подорожания бензина, а вы?».

Уяснив для себя несложные правила, вы всегда будете знать, как профессионально провести переговоры.