Знайте, для кого пишете


В большинстве случаев ваши маркетинговые докумен­ты - статьи, пресс-релизы, брошюры - предназначены для многих, а не для одного конкретного читателя. Даже, несмотря на то, что вы не знаете имена своих читателей, вы должны мысленно представить себе, кто они такие - на каких постах и в какой отрасли они работают, какое образование получили, каковы их интересы. Получить возможность хорошо представить себе своего читателя можно, изучив те издания, в которые вы собираетесь от­правлять свой пресс-релиз.


Обратите внимание на следующие характеристики.


    Название должности. Инженера интересует надеж­ность вашего компрессора и технические характери­стики, а вот сотрудника отдела закупок больше волну­ет цена. Занимаемая человеком должность влияет на его восприятие вашего товара, услуги или идеи. Вы пишете для заводских инженеров? Офис-менед­жеров? Высшего руководства? Стенографисток? Убе­дитесь в том, что тон и содержание вашего письма со­ответствуют профессиональным интересам ваших чи­тателей.


    Образование. У вашего читателя докторская степень или он не смог закончить среднюю школу? Он ин­женер-химик? Он разбирается в компьютерном программировании, термодинамике, физической хи­мии и вариационном исчислении? Пишите доста­точно просто так, чтобы даже самый слабый в тех­нике читатель мог понять, что вы хотите сказать.


    Отрасль. Когда инженеры покупают обратноосматическую систему опреснения воды для химического завода, они хотят знать все технические детали вплоть до последней трубки, насоса, вентилятора или фильтра. Моряков, наоборот, интересуют ис­ключительно два вопроса: "Сколько это стоит?" и "Насколько это надежно?" В особенности если речь идет о материалах, цель которых - продвижение то­вара на рынке, знайте, какие именно характеристики товара интересуют разных покупателей.


    Уровень вовлеченности. Читателю интересно или не­интересно? Он настроен дружелюбно или враждеб­но? Готов воспринимать информацию или все отри­цает? Понимание его состояния поможет макси­мально учесть все его потребности в тексте.