Ваш товар или услуга не лучше других


Уинстон Марч, австралийский бизнес-консультант, говорит, что сегодня для того, чтобы преуспеть в бизнесе: "... вам важнее уметь хорошо продавать то, что делаешь, чем хорошо делать то, что делаешь". Возможно, вы по­морщились, прочитав это, но фактом остается то, что наибольшего успеха добиваются те люди и организации, которые успешно занимаются продвижением себя на рынке, а не те, кто добиваются исключительных успехов в проектировании и разработке новых приборов или че­го-то там еще. Можете ли вы приготовить гамбургер лучше, чем в MC Donald's? Конечно, можете. Тогда почему MC Donald's зарабатывает больше денег, чем вы? В значи­тельной степени - благодаря маркетингу.


Чем больше вы занимаетесь связями с общественно­стью, тем чаще на вас, а не на ваших конкурентов, начи­нают смотреть как на лидеров рынка. Прочитайте не­большой пример об адвокате, специализирующемся на бракоразводных процессах, описанный в главе 20, если вы этого еще не сделали. Обязательно ли он лучший юрист, чем его конкуренты? Это не имеет значения! По­куда он продолжает снабжать журналистов полезной ин­формацией, которую они используют в своих материалах, люди читают статьи, в которых фигурирует его имя, и считают его авторитетным экспертом.


В главе 10 обсуждается то, как стать "своим пар­нем" - как стать источником информации для журнали­стов, чтобы они звонили вам каждый раз, как у них будет появляться потребность получить комментарий по во­просам, связанным с вашей областью деятельности. Воз­можно, вам не раз доводилось ловить себя на мысли о том, что ваш конкурент незаслуженно попал на страницы газет: "Почему его слова постоянно цитируют в газетах? Он ведь совсем не разбирается в этой технологии! Жур­налист должен был взять интервью у меня!"


Причина, по которой его имя так часто появляется на страницах прессы, заключается в том, что он сознательно занимается работой со СМИ, поэтому журналисты при­выкли рассматривать его в качестве надежного источника информации. Даже если он разбирается в теме хуже ва­шего, журналистам с ним легко работать, и они считают его достаточно авторитетным. И, что еще важнее, его всегда легко найти, когда поджимают сроки для сдачи материалов в печать, днем или ночью.


Поверьте мне, таким людям никогда не приходится покидать пределы своего офиса, чтобы найти новых кли­ентов. Клиенты сами валят к ним толпами, неся свои наличные, готовые платить приличные гонорары за со­вет, услугу, экспертную оценку или товар - просто по­тому, что средства массовой информации помогли им выделиться из толпы.