Подсчет количества запросов и продаж

Если вашей целью является получение максимального количества запросов или заказов, а не повышение узна­ваемости бренда или его позиционирование, тогда устано­вить прямую связь между связями с общественностью и продажами легче. В этом случае связи с общественностью

иногда называют прямыми, потому что, как и в случае с информационно-коммер­ческими роликами, прямой почтовой рассылкой или пря мой рекламой, их цель - убедить совершить конкретное действие (позвонить для получения подробной информации или сделать заказ), а не создание имиджа.

Перед прямым пиаром ставятся следующие маркетинговые задачи.

    Не только обеспечить упоминание в прессе названия клиента, но также и его адреса, телефонного номера или Web-сайта так, чтобы заинтересовавшиеся легко могли с ним связаться и получить подробную ин­формацию о его товарах и услугах.

    Добиться скорого отклика на ПР-материалы, размещенные в печатных или электронных средствах мае совой информации.

    Повысить как количество, так и качество поступающих благодаря ПР-деятельности в компанию запросов по поводу возможного приобретения ее товаром или услуг. Иными словами, добиться того, чтобы по­сле освещения деятельности компании, например, в средствах массовой информации, на нее вышло как можно большее количество нужных ей покупателей.

    Если это осуществимо, сделать так, чтобы распро­страняемые ПР-материалы непосредственно приво­дили к новым заказам, продажам и посещению ком­пании потенциальными клиентами.

В своих пресс-релизах указывайте номер бесплатной телефонной линии, тот, что вы указываете в рекламных роликах, рекламе и прямой почтовой рассылке. Если вы занимаетесь и электронной коммерцией, указывайте также и адрес своего Web-сайта.

В компаниях привыкли рассматривать связи с общест­венностью исключительно как инструмент построения имиджа, а не как средство продаж, в то время как ПР стал одним из наиболее эффективных и успешных методов при­влечения новых клиентов и повышения продаж. Один из моих бывших клиентов, Trillium Health Products, поместили номер своей бесплатной горячей линии в информационно-коммерческом сообщении о продаже соковыжималок осо­бой конструкции. Мы организовали презентацию эксперта компании на радио WBZ в Бостоне. В течение 20 минут он рассказывал о том, как правильно выжимать сок из овощей и фруктов. Заинтересовавшиеся слушатели могли позвонить и бесплатно получить брошюру о выжимке сока, содержав­шую множество полезной информации, а также, конечно же, и рекламу новой соковыжималки.

Около 50 тысяч слушателей позвонили и выразили желание получить бесплатную брошюру. Из них 10% в конечном итоге приобрели соковыжималку стоимостью в 350 долларов. Другими словами, одно единственное по­явление на радио обеспечило продажи на 1,75 миллиона долларов.