Пример 14.2. Количество откликов на пресс-релиз можно существенно увеличить, предоставив читателям возможность получить дополнительные полезные материалы
От. Боб Блай, 174 Holland Avenue, New Milford, N 07464
Контакт: Ферн Дики, 201 385 1220
Для немедленного распространения
Новый набор рекомендаций показывает известным и начинающим производителям программного обеспечения, как эффективно заниматься маркетингом и продвигать на рынке свои товары
Нью-Милфорд, штат Нью-Джерси - Когда рынок переполнен огромным количеством программного обеспечения, важно иметь в своем распоряжении брошюры, рекламные материалы, проспекты и другие печатные материалы, которые коротко, ясно и эффективно доносят до сознания потребителей ключевые особенности вашего программного обеспечения и выгоды, которые сулит его использование.
Так считает Роберт Дж. Блай, консультант, специализирующийся на маркетинге и продвижении программного обеспечения из Нью-Милфорда, штат Нью-Джерси. Он также автор нового набора рекомендаций под названием "Как продавать программное обеспечение", предназначенного как для известных, так и для начинающих производителей программного обеспечения и повествующего о том, как эффективно рекламировать и продвигать на рынке программное обеспечение для персональных компьютеров, серверов и мини-компьютеров.
"Одним из самых сложных маркетинговых решений, стоящих перед продавцами программного обеспечения, - говорит Блай,- является выбор в пользу одно- и двухступенчатого подхода к маркетингу". Иными словами, либо продавать свои товары напрямую, по почте, получая заказы по результатам почтовой рассылки или рекламы, либо пытаться сначала идентифицировать потенциальных клиентов, а затем отправлять к ним по почте свою брошюру или организовать личную встречу с сотрудником отдела продаж.
"Программные продукты, цена которых находится в пределах от 50 до 299 долларов, подходят для одноступенчатого подхода, те, продажи по почте - советует Блай. - В пределах от 399 до 899 долларов лучше всего посмотреть на собственном опыте, какой подход - одно- или двухступенчатый - дает лучшие результаты*. Начиная с отметки в 1000 долларов и выше, говорит Блай, - наилучшие результаты приносит двухступенчатый подход, - здесь нужно работать с потенциальным клиентом постепенно. "Найдется немного людей, готовых отправить по почте чек на 1999 долларов за пакет программного обеспечения - здесь сотруднику отдела продаж придется поработать лично, используя весь свой дар убеждения. Также может помочь бесплатный испытательный срок или демо-версия товара", - говорит он.
Вот еще некоторые советы о том, как эффективнее заниматься маркетингом программного обеспечения.
В самом начале рекламного текста сообщите потенциальному покупателю программное обеспечение, какой категории и класса вы продаете. "Обычно люди собираются купить продукт, который поможет им решить одну из типичных офисных задач, будь то редактирование документов или ведение бухгалтерского учета", - говорит Блай.
Говорите так, чтобы покупатель мог легко представить себя то, о чем вы говорите. Вместо того чтобы писать "модем 56 Кос", напишите "Модем suрегsрееd" у передает данные со скоростью 56000 бит в секунду - на передачу страницы текста уходит около трети секунды'...
Чтобы получить набор рекомендаций Блая по маркетингу программного обеспечения "Как продавать программное обеспечение", отправьте один доллар и конверт с обратным адресом по адресу: Боб Блай, 174 Holland Avenue, New Milford, N 07464.