Не пытайтесь рекламировать свой товар в прямом эфире


Некоторые знатоки посоветуют вам вплести в свое выступление в прямом эфире пару слов о своем товаре. Я с ними не согласен. Никто не хочет слышать о вашей книге, вашем фильме, аудиторской конторе; люди хотят услышать, как решить возникшую у них проблему. Вместо того чтобы говорить о себе, своем товаре или своей услуге, сосредоточьтесь на слушателях - что нужно им, чего они хотят, какие проблемы перед ними стоят.


Например, Боб Блай недавно стал гос­тем серии программ на радио, целью чего было продви­жение написанной им книги Selling Your Services: Proven Strategies for Getting Clients to Hire You (or Your Firm) ("Как продать свои услуги. Работающие стратегии убеждения, клиентов нанять вас (или вашу фирму)" (издательство Henry Holt). Снова и снова ведущие программ задавали Бобу один и тот же вопрос:


- Расскажите нам о своей книге, Боб.


Он отвечал:


- Я бы с радостью поговорил о книге, уважаемый ве­дущий. Но, на самом деле, я хотел бы помочь нашим слу­шателям побороть свой страх, который они испытывают, набирая номер незнакомого им человека, помочь им па­рировать возражения, которые они при этом слышат на другом конце линии, помочь им почувствовать себя уве­реннее, добиться лучших результатов. Я обещаю тем из вас, кто слушает нас в данный момент, если вы позвоните в студию, мы разберем вашу конкретную ситуацию и по­можем решить вашу проблему прямо в эфире!


Ведущим очень нравился такой подход, равно как и слушателям. У Боба получалось делать программу куда более интересной и полезной для слушателей, работая с ними так, будто они были его клиентами, вместо того, чтобы говорить "моя книга про это" и "моя книга про то", как поступает 99% авторов. А что же с продвижением книги? Все нормально: это сделал за него ведущим, которому понравилось то, что говорил Боб, и который хотел, чтобы его слушатели не упустили ценной для себя информации.


В выигрыше были все. Во-первых, Боб, представ пи себя в качестве уважаемого эксперта, к которому можно относиться с доверием, а не в качестве корыстного автора, пытающегося продать слушателям свою книгу. Во-вторых, куда лучше, чтобы книгу рекламировал за вас ведущий - ему больше верят, поскольку он незаинтересованная сторона.


 Радио располагает к общению в теплой и дружеской атмосфере. Вы должны, персонифицирован, свои знания, донести их до слушателей, говорить с ними откровенно, честно, как вы говорите со своими друзьями. То, что вы не видите людей, с которыми говорите, не имеет значения. Слушатели должны чувствовать, что вы - яркая личность.