Как определить пределы своей компетенции


Ведущий программы и ее слушатели считают вас экс­пертом в своей области; именно поэтому вас и пригласи­ли. Тем не менее, быть экспертом - значит знать преде­лы своей компетенции. Ваша честность произведет хо­рошее впечатление на ведущих и зрителей. Я использую два конкретных приема для ответов на вопросы, с кото­рыми у меня возникают трудности, и на которые у меня нет готовых ответов (или я не могу придумать на месте, как на них ответить).


    Откажитесь отвечать на вопрос, сославшись на то, что он лежит за пределами вашей компетенции. Например, недавно эксперт говорил на радио о том, как эффек­тивнее продавать, и слушатель задал вопрос о том, как лучше работать с командой продавцов, по какой схеме лучше выплачивать им вознаграждения за по­вторные покупки существующих клиентов. Он сразу ответил: "Майкл, прошу прощения, но я специали­зируюсь на методах продажи, а не на управлении продавцами. О менеджменте я не знаю ровным сче­том ничего, и понятия не имею о том, по какой схе­ме выплачивать бонусы продавцам. Я посоветовал бы вам поспрашивать своих коллег, работающих в дру­гих компаниях".


    Скажите: "Я не знаю ответа на ваш вопрос, Джордж, но если вы позвоните мне в офис завтра, мы можем поговорить на эту тему. Я изучу этот вопрос, и дам вам ответ или подскажу, к кому обратиться. Ведущий, могу я дать Джорджу свой офисный номер?" Этот прием показывает, что вы будете ценным источником информации, и помогает вам выкрутиться, когда вы вообще не знаете ответа.


Как справиться с сюрпризами


Выступление в прямом эфире далеко не всегда дается легко. Попасть на радио, подготовиться, дать интервью - все это требует значительных усилий и времени. Для предпринимателя время - деньги; вы ведь не хотим рассказывать о себе просто так или ради славы. Вы делаете это с единственной целью - рассказать о своем товаре или услуге, выйти на потенциальных клиентов, повысить свою заметность на рынке и укрепить свою репутацию, поднять уровень продаж и прибыли. (По крайней мере, я руководствуюсь именно такими соображениями.)


Когда вы взваливаете на себя все эти хлопоты, а выступление не приносит вам никаких результатов, вы обычно расстраиваетесь. Но не показывайте этого. Вместо этого поведите себя красиво: никогда не кричите и не жалуйтесь, всегда прилагайте усилия к тому, чтобы у людей оставалось от вас положительное впечатление. Такой позитивный настрой повышает ваши шансы на засветку и СМИ в будущем. Критичностью вы заработаете репутацию трудного человека, и журналисты будут вас избегать.


Большая часть выступлений проходит без проблем, ни рассказывают и обо всяких ужасах. Одному из моих знакомых как-то пришлось два часа ехать под проливным дождем, чтобы успеть в студию к назначенному времени. Когда он приехал, в студии уже сидел другой гость, "У-п-с! - сказала помощница программного менеджера. - Должно быть, я забыла записать о нашем с вами разговоре и, кажется, не поставила вас в расписание. Можете приехать на следующей неделе?"