Встречи с аналитиками


В большинстве компаний хорошо понимают, каким влиянием пользуются на рынке известные аналитики. Тем не менее, многие компании неохотно работают с такими влиятельными компаниями, как Gartner Group, International Data, Data Porto, или просто не знают, как это делать. Не знают и как изложить свою информацию так, чтобы она привлекла аналитиков брокерской фирмы и стала по­водом для написания благоприятного отчета для инвесторов о перспективности вложения средств в акции компании.


Компания, желающая захватить долю рынка или пла­нирующая выход на биржу, должна стать объектом ана­лиза, как минимум, нескольких отраслевых аналитиков. Однако плохо спланированный визит к аналитику может нанести вред. Аналитики задают непростые вопросы обо всех сторонах деятельности компании - технических и финансовых, так что критически важно, чтобы компания была готова дать на них ответы.

 
Покажите им апельсиновый сок


Если аналитик не поймет коммерческой ценности вашей тех­нологии, он вряд ли выскажется за покупку ваших акций. Президента одной из компании, производящей устройства для из­мерения температуры цвета, постоянно спрашивали: "Что важ­ного в цвете? Почему это имеет значение?" Он отвечал, эффектно наливая три стакана апельсинового сока из трех раз­ных пакетов - два из них были обычного цвета, а третий был коричневатым. "Вы будете пить этот сок?" - спрашивал он, показывая на стакан с апельсиновым соком неестественного цвета. Ответ: покупатели оценивают товары по их цвету, потому цвет должен быть правильным. Аналитики поняли, о чем идет речь, а помогла в этом наглядная демонстрация.


Хотя аналитики пишут пространные отчеты, которые инвесторы иногда читают, много акций продается броке­рами, умудряющимися рассказать о компании своим клиентам за 30 секунд телефонного разговора. Поэтом вам нужно придумать яркое и хорошо запоминающееся описание своей фирмы. Например, в компании, занимающейся разработкой программного обеспечения или поисковых систем, называют себя "сборщиками подати Интернета". Эта компания получает комиссионные каждый раз, как кто-то выходит в Интернет через популярную поисковую систему, работающую на их программ ном обеспечении.