Встречи с аналитиками
В большинстве компаний хорошо понимают, каким влиянием пользуются на рынке известные аналитики. Тем не менее, многие компании неохотно работают с такими влиятельными компаниями, как Gartner Group, International Data, Data Porto, или просто не знают, как это
Компания, желающая захватить долю рынка или планирующая выход на биржу, должна стать объектом анализа, как минимум, нескольких отраслевых аналитиков. Однако плохо спланированный визит к аналитику может нанести вред. Аналитики задают непростые вопросы обо всех сторонах деятельности компании - технических и финансовых, так что критически важно, чтобы компания была готова дать на них ответы.
Покажите им апельсиновый сок
Если аналитик не поймет коммерческой ценности вашей технологии, он вряд ли выскажется за покупку ваших акций. Президента одной из компании, производящей устройства для измерения температуры цвета, постоянно спрашивали: "Что важного в цвете? Почему это имеет значение?" Он отвечал, эффектно наливая три стакана апельсинового сока из трех разных пакетов - два из них были обычного цвета, а третий был коричневатым. "Вы будете пить этот сок?" - спрашивал он, показывая на стакан с апельсиновым соком неестественного цвета. Ответ: покупатели оценивают товары по их цвету, потому цвет должен быть правильным. Аналитики поняли, о чем идет речь, а помогла в этом наглядная демонстрация.
Хотя аналитики пишут пространные отчеты, которые инвесторы иногда читают, много акций продается брокерами, умудряющимися рассказать о компании своим клиентам за 30 секунд телефонного разговора. Поэтом вам нужно придумать яркое и хорошо запоминающееся описание своей фирмы. Например, в компании, занимающейся разработкой программного обеспечения или поисковых систем, называют себя "сборщиками подати Интернета". Эта компания получает комиссионные каждый раз, как кто-то выходит в Интернет через популярную поисковую систему, работающую на их программ ном обеспечении.