Размер компании
Аудиторию можно сегментировать в соответствии с размерами компании. По моему мнению, американский бизнес можно разделить на три группы: малый бизнес, компании среднего размера и крупные корпорации. Как определить понятия "малый", "средний" и "крупный" в
Компании малого бизнеса обычно находятся в частной собственности и являются семейным бизнесом, количество их сотрудников находится в пределах от одного-двух до 30, 40, возможно, 50. Для производителя речь идет об объемах продаж в пределах 10 миллионов долларов; для тех, кто предоставляет услуги, в пределах 2 миллионов долларов.
Небольшой компанией, как правило, руководит ее собственник, тесно контролирующий все аспекты ведения бизнеса. Предприниматели настроены скептично, у них мало времени, их мало интересуют технические детали, их деятельность нацелена на конечный финансовый результат, цена имеет для них значение.
Те, кто занимаются бизнесом из дома, представляют собой отдельную аудиторию. Многие компании - поставщики компьютерного оборудования, факсов, копировальных устройств, мебели и офисных принадлежностей активно занимаются этим рынком, в силу возросшей популярности работы из дома. Недостатком этого рынка будет то, что люди, занимающиеся бизнесом из домашнего офиса, как правило, располагают ограниченными средствами, им редко можно продать одно и то же оборудование снова, им не продать оптовую партию товара. Они, как правило, покупают все в одном экземпляре и то только после тщательного анализа существующих предложений. Они обычно требуют высокого уровня сервиса и послепродажного обслуживания.
В компаниях средних размеров может работать от нескольких десятков до нескольких сотен сотрудников, а продажи могут превышать 10 миллионов долларов, если речь идет о производителе (или же 2-3 миллиона, если речь идет о предоставлении услуг), но не больше 100 миллионов долларов. Вашей целью, вероятно, будет не владелец, а тот, кто напрямую подотчетен ему. Некоторые будут располагать высокой автономностью в своих действиях и существенными полномочиями; другим нужно будет спрашивать у босса разрешения потратить 50 долларов на офисные принадлежности. Эту аудиторию сложно точно поместить в одну категорию, потому что она достаточна, велика: например, между фирмой с объемом продаж в 10 миллионов долларов и фирмой с объемом продаж в 150 миллионов будет много отличий.
Крупные корпорации обычно представляют собой компании из списка Fortune 500 и подобные им по размерам: крупные компании, в которых работают тысячи сотрудников, а годовые объемы продаж исчисляются сотнями миллионов долларов.