Рост доли компании в расходах клиента


Помимо простого удержания выгодных клиентов с целью обеспечения их пожизнен­ной ценности, правильно организованное управление отношениями с клиентами способ­но помочь маркетологам в росте доли компании в расходах клиента (share of customer), т.е. доли, занимаемой компанией в расходах, совершаемых данным клиентом (в соответс­твующих категориях товаров). Таким образом, банки стремятся увеличить свою "долю в кошельке", Супермаркеты и рестораны стремятся увеличить свою "долю в желудке".

 Автомобилестроительные компании стремятся увеличить свою "долю в гараже", а авиакомпании стремятся увеличить свою "долю в поездках". 


Чтобы увеличить свою долю в расходах клиента, фирмы могут предлагать более широ­кий ассортимент товаров существующим покупателям. В качестве альтернативного вари­анта увеличения объемов продажи товаров и услуг уже имеющимся клиентам, компании могут обучать своих работников методам продажи определенного товара вместе с допол­няющими его товарами. Например, компания Amazon.com весьма преуспела в использо­вании налаженных отношений со своими 45 миллионами клиентов для увеличения своей доли в покупках, совершаемых каждым из этих клиентов. Компания Amazon.com, которая поначалу выступала исключительно в роли Интернет-продавца книг, теперь предлагает своим клиентам музыкальные записи, видеопродукцию, подарки, игрушки, потребитель­скую электронику, офисную продукцию, хозтовары, продукты для сада и огорода, одежду и аксессуары, ювелирные изделия. Кроме того, компания Amazon.com регулярно проводит Интернет-аукционы. Помимо этого, основываясь на "истории" покупок, совершенных каждым клиентом, она рекомендует своим клиентам товары, которые могут представлять для них определенный интерес. Именно так эта компания наращивает собственную долю в бюджете расходов каждого из своих клиентов.