Обмены и отношения

Маркетинг начинается там, где люди решают удовлетворить свои потребности пос­редством обмена. Обмен — это акт получения желаемого объекта у кого-либо путем предложения чего-либо взамен. В самом широком смысле маркетолог пытается получить определенный

ответ на то или иное маркетинговое предложение. Этот ответ может пред­ставлять собой нечто большее, чем просто покупка или обмен продуктами и услугами. Например, кандидат в депутаты желает получить голоса избирателей, церковь желает увеличить количество своих прихожан, симфонический оркестр — количество своих слу­шателей, а какая-либо общественная организация хочет, чтобы как можно большее число людей восприняли ее идеи.
Маркетинг состоит из действий, направленных на формирование и поддержание же­лательных отношений обмена с целевой аудиторией, распространяющихся на тот или иной товар, услугу, идею или какой-либо другой объект. Помимо простого привлечения новых клиентов и проведения сделок, цель в данном случае заключается в том, чтобы удержать клиентов, т.е. чтобы они как можно дольше поддерживали деловые отношения с соответствующей компанией (например, как можно чаще покупали ее продукты или ус­луги). Специалисты по маркетингу хотят сформировать прочные отношения, неизменно предоставляя своим клиентам исключительную потребительскую ценность. Далее в этой главе мы расширим эту важную концепцию управления отношениями с клиентами.