Дорога к маркетингу: создание потребительской

ценности и формирование отношений с клиентами


Современный маркетинг сводится к формированию таких отношений с клиентами, которые способны принести компании прибыль. Формирование отношений с клиентами начинается с уяснения потребностей и нужд клиентов, отбора целевых рынков (т.е. рын­ков, которые данная компания способна обслуживать с наибольшей эффективностью) и разработки достаточно убедительного предложения ценности, с помощью которого данная компания могла бы привлекать, "выращивать" и удерживать своих целевых потребителей. Если компания успешно справляется с указанными задачами, она будет получать возна­граждение в виде наращивания своей доли рынка, прибыли и клиентского капитала. С са­мого начала и до конца авторы восьмого издания книги Введение в маркетинг представляют и развивают эту единую концепцию потребительской ценности/клиентского капитала.


Маркетинг — это нечто гораздо большее, чем какая-то изолированная функция биз­неса.

Маркетинг — это настоящая философия, которая определяет деятельность органи­зации в целом. Отдел маркетинга не может самостоятельно сформировать отношения с клиентами, способные принести компании прибыль, — маркетингом должны занимать­ся все подразделения компании. Маркетинг должен определять видение компании, ее миссию и быть основой ее стратегического планирования. Маркетинг оказывает опреде­ляющее влияние на принятие, например, таких решений общего характера: кого данная компания желает видеть в качестве своих клиентов, какие потребности этих клиентов она намерена удовлетворять, какие товары и услуги она намерена предлагать своим кли­ентам, какие цены она будет устанавливать на свои товары и услуги, какие послания она намерена отправлять своим клиентам и какие послания она предполагает получать от них, а также в какие партнерские отношения она намерена вступать. Таким образом, что­бы создать исключительную потребительскую ценность и удовлетворить важнейшие пот­ребности клиентов своей компании, отдел маркетинга должен работать в тесном контакте с другими отделами этой компании, а также с другими компаниями, входящими в систему формирования ценности данной компании.