Продажа дополнительных товаров

Cross-selling

В этом случае вы, пользуясь информацией о покупках вашего клиента, прода­ете ему другие продукты. К примеру, вы можете попытаться продать программ­ное обеспечение или модем тому, у кого есть компьютер.

Диверсификация

Diversification

Подразумевает полное изменение. Вы разрабатываете новые продукты и пред­лагаете их на новых рынках — рискованная стратегия.

Четыре новых «Р»

Four new Ps

В 1981 году в дополнение к существующим «Р» были добавлены три новых специально для индустрии услуг People - люди (отношение персонала, поведе­ние, обучение, преданность и т. п.); Physical evidence - вещественное доказатель­ство (обстановка, в которой происходит процесс обслуживания, меблировка и художественное оформление, уровень шума, планировка и т. п.); Process - про­цесс (политика поведения, процедуры и т. п.). Норман Харт (Norman Hart), пер­вый в Великобритании профессор по паблик рилейшнз, предлагает добавить к традиционным «четырем Р» еще одну: Perception - восприятие.

Развитие рынка

Market development

Деятельность по продвижению имеющихся у вас продуктов на новых целевых рынках.

Проникновение на рынок

Мarket penetration

Выход на существующий рынок с имеющимися у вас продуктами. Ваша цель — захватить большую долю этого рынка или достигнуть ранее не охвачен­ной вами аудитории потенциальных покупателей.

Сегментация рынка

Market segmentation

Чтобы добиться результатов, важно «знать ваш рынок». Это имеет смысл, даже если у вас всего один рынок, представляющий только одну категорию потребите­лей. Важно понимать, что не все рынки одинаковые. Большинство из них состоят из подгрупп, или сегментов. Вы должны выявить сегменты, имеющиеся на вашем рынке, определить, что делает их отличными один от другого, и разработать подход для каждого из них в отдельности. Процесс разделения рынка на подгруп­пы называется сегментированием. Рынок можно сегментировать последующим признакам: географическому (то есть имеются ярко выраженные различия по регионам), демографическому (пол, возраст, жизненный цикл и размер семьи), социально-экономическому (доход, род занятий, социальная группа и т. п.); психографическому (другими словами, тип личности, индивидуальность и об­раз жизни лиц, совершающих покупки) и/или поведенческому (как часто у вас совершают покупки, что хотят у вас найти и т. п.).