Пример 16.4(6). Сопроводительное письмо к почтовой рекламе (версия 2)

КОМПАНИЯ NATURAL BEDDING Великолепные матрацы для превосходного сна Дом Спокойного Сна, 11, улица Лунатиков, Дремоталандия SL3 ЗР Тел. 014452 332267, факс

Дорогая миссис Смит,
ВЫ ЕЩЕ НЕ КУПИЛИ МАТРАЦ ДЛЯ ВАШЕГО МАЛЫША?
Если вы до сих пор не купили матрац — это замечательно! Мамы, которые желают своим малышам самое лучшее, покупают им только самое хорошее. Растущий организм ребенка нуждается в поддержке во время сна, что обес­печивают наши матрацы. Кроме того, они защищают от аллергии и прочих раздражений, которые может испытывать ребенок на матрацах низкого ка­чества. В конечном итоге можно утверждать следующее: наш матрац — это лучший сон для вашего малыша и для вас тоже! Более того, деньги, зап­лаченные вами, идут в Фонд зашиты от детской смертности, который прово­дит работу по борьбе с синдромом внезапной смерти ребенка.

Не вызывают аллергии

Поскольку наши матрацы изготовлены только из натуральных материалов, они не будут раздражать нежную кожу вашего малыша. Они не вызывают зуда, царапин и чихания. Когда ребенок лежит на таком матраце, это можно сравнить с тем, будто он завернут в пушистую вату.

Легко чистятся

Чтобы соответствовать нормам гигиены, матрацы сделаны таким образом, что их можно полностью стирать. Опустите матрац в мыльную воду, подержите его там в течение часа, ополосните и просушите. Как видите, это очень просто.

Так что, если вы до сих пор не приобрели матрац, закажите его прямо сей­час. Если ваша заявка поступит к нам в течение десяти дней, мы внесем из оплаченной вами суммы в Фонд зашиты от детской смертности, для которо­го мы собираем 10000.

Искренне ваша Джулия Ноктюрн

Детский отдел

P.S. Сделайте заказ в течение десяти дней, если хотите оказать помощь Фонду.

ОБСУЖДЕНИЕ

Почему второе письмо лучше?

В начале письма задается вопрос, который может заинтересовать ма­терей, еще не купивших матрац для ребенка (т. е. потенциальных по­купателей).

У читателя создается впечатление, что он вряд ли сможет найти луч­ший матрац, чем тот, который ему предложили. В письме подчерки­вается, что другие матрацы не так хорошо поддерживают малыша, могут вызывать аллергию и не такие гигиеничные. В результате будущая мама задумывается над тем, что может случиться, если она не воспользуется предложением.

В письме приводится ряд аргументов в пользу покупки, которые пред­ставлены в виде подзаголовков. Основная идея выделена жирным шрифтом, чтобы читатель обратил на нее особое внимание. Компания, предлагающая матрацы, занимается благотворительнос­тью, что подчеркивает ее заботу о малышах.

Ограничение срока (в течение которого будут осуществляться взносы на благотворительные цели) заставляет поторопиться. Постскриптум еще раз напоминает о необходимости поспешить с по­купкой.

Письмо содержит фразы, которые вызывают эмоции: «растущий орга­низм ребенка нуждается в поддержке», «завернут в пушистую вату», «лучший сон для вашего малыша». Все это не может не воздейство­вать на будущую маму.

Письмо написано представителем Детского отдела и поэтому создает впечатление, что отправители достаточно компетентны в данных вопросах. Но предположим, в вашей компании нет подобного отдела. Тогда, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов, вы можете дать такие названия различным подразделениям, которые бы произ­водили впечатление, звучали официально и имели отношение к тому, что вы предлагаете.