КАК ДОБИТЬСЯ ОТВЕТНОЙ РЕАКЦИИ?

Помните формулу AIDA (см. 15-ю главу о рекламе)? Ваши рассылки дол­жны привлекать внимание, вызывать желание и интерес и побуждать к дей­ствию. В основе вашего успеха лежит способность направлять деятельность людей в нужное вам русло. Чтобы ваши

потенциальные клиенты не столкну­лись с какими-либо затруднениями, обратите внимание на следующие мо­менты.

Формуляр для ответа. Людям намного проще заполнить отрезной чек или купон, чем писать письмо. Помните об этом, работая с рассылками. Включите в них бланк для заказа или любой другой форму­ляр, чтобы вашему адресату не составляло труда откликнуться на ваше предложение.

Коммерческий ответ. Это одна из услуг, предоставляемых Королевс­кой Почтой. Ее суть в том, что покупатели пишут вам письмо, но при этом вы оплачиваете их почтовые расходы. Исследование, проведен­ное информационной службой почтовых рассылок, показало, что если отправка писем для покупателей бесплатная, то число отзывов зна­чительно повышается. Упростить процедуру ответа можно при помо­щи конвертов или открыток, на которых отпечатан ваш адрес. Если вы верите, что вам удастся повысить результативность рассылок, а прибыли в долгосрочном периоде окупят издержки на конверты с обратным адресом, то попробуйте этот способ.

Бесплатная почта. Ваши адресаты могут отравить письмо бесплатно, но при этом вам придется взять на себя все затраты. Вы должны будете оплатить почтовые расходы, плюс ежегодный взнос за лицен­зию, плюс небольшую наценку на каждое получаемое вами письмо. Свяжитесь с местным представительством Королевского центра по­чтовых услуг (тел. 08457 950 950). Стоимость звонка определяется местными расценками на телефонные переговоры.

Бесплатный звонок. Номера телефонной службы под названием Freephone (0500 и 0800) действуют аналогично услугам Бесплатной почты. Для получения подробной информации свяжитесь с местной телефонной компанией. Если вы решили воспользоваться подобной услугой, не забудьте включить в затраты оплату труда работников, которые будут отвечать на звонки. Но учтите, что, согласно исследо­ваниям, людям проще написать письмо, чем связаться с вами по те­лефону.

Оплата по кредитной карточке. Если вы предоставите покупателям возможность платить по кредитной карточке, то можно будет прини­мать заказы по телефону. А специальная услуга под названием «горя­чая линия — оплата по кредитке» особенно удобна для потенциаль­ных клиентов. Не забудьте включить в смету ваших расходов плату за обслуживание кредитных карточек, которую взимают кредитные, компании.

ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ

Вы можете побудить получателей ваших писем действовать быстрее, если пред­ложите им какую-либо «награду за быстроту действий. Это можно реализо­вать следующим образом: Свяжитесь с нами до 1 июля и получите бесплатную корзинку для летнего отдыха.