КАК ПРИВЛЕЧЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Вы можете создать превосходный стенд, но грош ему иена, если вы не способны привлечь публику. Нужно добиться того, чтобы посетители взглянули на вашу экспозицию, побеседовали с персоналом, взяли ваши рекламные материалы или купили/заказали ваш
Перед мероприятием будет нелишним проделать кое-какую подготовительную работу. Спросите у организаторов, есть ли у них список лиц, которые заказали билеты на выставку. Если да, то попробуйте раздобыть копию. Напишите всем лицам, указанным в списке, письма, расскажите им о том, что ваша компания примет участие в выставке, заинтересуйте их, чтобы они захотели узнать о вашем продукте и предприняли усилия вас найти. Для того чтобы у посетителей возникло желание разыскать ваш стенд, предложите какой-нибудь стимул: купон на скидку или бесплатный подарок.
Если организатор не может предоставить вам список ожидаемых гостей выставки, вы можете обойтись и без него. А почему бы не составить список самостоятельно? Выставка — это замечательный повод, чтобы написать потенциальным покупателям и пригласить их. Тем клиентам, которые для вас наиболее ценные, пошлите бесплатные билеты. Составьте ньюз-релиз и отправьте его в редакции местной и торговой прессы, чтобы разжечь интерес общественности (о том, как написать релиз, подробно рассказывается в 8-й главе). Напечатайте статью о выставке в информационном бюллетене, а в рассылаемые вами письма вложите флаерсы.
Помимо всего вышеперечисленного, вам необходимо добиться, чтобы вероятность посещения публикой вашего стенда была максимальной. Для этого займите наиболее выгодную позицию в выставочном зале. Посетите помещение, где будет проводиться мероприятие, и попросите показать вам направление движения гостей выставки: где они будут заходить, куда пойдут, где будут располагаться сидячие места и буфет, и где находится выход. На основе полученной информации сделайте вывод о том, какое место оптимальное для вашего стенда. Вопреки распространенному мнению, наибольшее внимание посетителей привлекает не ближайший к входу стенд, а следующий за ним. Это происходит, потому что люди, входя в выставочный зал, еще заняты посторонними делами, например, разглядывают программку или убирают в сумку билет. Так что обязательно посетите место, где будет проводиться выставка, иначе ваш стенд может очутиться в самом дальнем и темном углу.
Непосредственно во время выставки вы можете привлечь посетителей несколькими способами. Попробуйте добиться, чтобы наибольшая активность и движение происходили возле вашего стенда. Это может проявляться в видеосъемках вблизи вашей экспозиции, шумных разговорах, демонстрации товара. Как показывают исследования, стенды, где царит оживление, привлекают больше всего посетителей. Поэтому избегайте спокойной обстановки.
ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ
Организуйте возле вашего стенда призовую лотерею, чтобы заинтересовать публику. Попросите посетителей заполнить карточку, в которой нужно указать фамилию и адрес, и положить ее в коробку (можно в этих целях пользоваться визитками). Поочередно вытаскивайте карточки и объявляйте победителей. В результате проведения лотереи в вашем распоряжении окажется список потенциальных клиентов.
При подготовке стенда подумайте, кого вы хотите привлечь. Если хотите обратить на себя внимание в торговом центре, то пусть ваш персонал оденется в костюмы Диснеевских героев, что не оставит детей равнодушными и займет их на некоторое время. Это позволит вам спокойно пообщаться с их родителями. Выставка модной одежды великолепно сочетается с оркестровой или поп-музыкой. А для пожилых людей превосходной приманкой является бесплатная чашка чая.
ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ
Большинство организаторов выставок издают справочные каталоги или программки для посетителей. Попытайтесь внести в их создание свою лепту. Напишите рекламную заметку, которая побудит гостей выставки искать ваш стенд. При этом важно, чтобы описание соответствовало действительности и посетители не чувствовали себя обманутыми.
Демонстрируя трюки, убедитесь, что привлекаете внимание только нужных вам клиентов. Нет смысла устраивать окало своего стенда столпотворение зрителей, если большинство из них не собираются ничего покупать, а всего лишь хотят воспользоваться бесплатной привилегией и посмотреть представление.
пример из жизни
Компания-производитель программного обеспечения пригласила карикатуриста, чтобы вызвать любопытство посетителей в выставочном зале. Подобный ход оказался весьма эффективным. Вскоре образовалась огромная очередь желающих получить бесплатную карикатуру. Но как только вожделенный рисунок оказывался в руках того или иного посетителя выставки, он сразу же исчезал. Лишь немногие задержались, чтобы взглянуть на предлагаемое программное обеспечение.
Посетителей выставок можно условно разделить на три категории.
1. «Желающие», которые поставили перед собой цель найти ваш стенд. Они ищут, чтобы сделать покупку, и заинтересованы в том, что вы можете им предложить. Такие посетители уже приняли решение о приобретении, а ваша задача — убедить их купить именно у вас, желательно в данном месте в данный момент (но не слишком сильно давите на них, иначе заставите отказаться от первоначальных намерений). Если вам не удается продать товар, предоставьте посетителям информацию, образцы продукции, прайс-листы, брошюры и т. п., то есть все, что они могли бы взять с собой. Запишите их координаты и свяжитесь с ними по прошествии некоторого времени.
2. «Нежелающие» посетители, которых не интересует ни ваша продукция, ни ваш стенд. Не тратьте на них свое время.
3. «Вероятно желающие». К данной категории относятся посетители, которых можно склонить в свою пользу. Они уже обратили внимание на ваш продукт, но еще не приняли решения о покупке. Чтобы подойти к вашему стенду, им нужен какой-либо стимул. Если вам удалось установить контакт с представителями данной группы, убедитесь в том, что они получили от вас достаточное количество информации. Свяжитесь с ними через несколько дней и обратитесь со специальным предложением.
Старайтесь различать посетителей, относящихся к разным группам. Реагируйте на желание поговорить с вами, если видите это по жестам и репликам. На выставках часто можно встретить «коллекционеров бумажек», то есть людей, которые берут все подряд листовки, попадающиеся им на глаза, а по возвращении домой или в офис просматривают макулатуру, которую насобирали. Когда такие посетители подходят к вашему стенду, не приставайте к ним с разговорами. Выбирайте только тех гостей выставки, которые проявляют интерес к вам. В разговоре с ними добейтесь, чтобы они чувствовали себя спокойно, непринужденно и не испытывали боязни.
ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ
Приветствуя посетителей, которые подходят к вашему стенду, никогда не спрашивайте: «Могу ли я вам помочь?». Скорее всего, вы нарветесь на реплику: «Нет» Придумайте такое приветствие, которое бы послужило поводом для последующего диалога.