КАК ПРИВЛЕЧЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Вы можете создать превосходный стенд, но грош ему иена, если вы не способны привлечь публику. Нужно добиться того, чтобы посетители взгля­нули на вашу экспозицию, побеседовали с персоналом, взяли ваши реклам­ные материалы или купили/заказали ваш

Перед мероприятием будет нелишним проделать кое-какую подготови­тельную работу. Спросите у организаторов, есть ли у них список лиц, ко­торые заказали билеты на выставку. Если да, то попробуйте раздобыть копию. Напишите всем лицам, указанным в списке, письма, расскажите им о том, что ваша компания примет участие в выставке, заинтересуйте их, чтобы они захотели узнать о вашем продукте и предприняли усилия вас найти. Для того чтобы у посетителей возникло желание разыскать ваш стенд, предложите какой-нибудь стимул: купон на скидку или бесплатный подарок.

Если организатор не может предоставить вам список ожидаемых гостей выставки, вы можете обойтись и без него. А почему бы не составить список самостоятельно? Выставка — это замечательный повод, чтобы написать по­тенциальным покупателям и пригласить их. Тем клиентам, которые для вас наиболее ценные, пошлите бесплатные билеты. Составьте ньюз-релиз и от­правьте его в редакции местной и торговой прессы, чтобы разжечь интерес общественности (о том, как написать релиз, подробно рассказывается в 8-й главе). Напечатайте статью о выставке в информационном бюллетене, а в рассылаемые вами письма вложите флаерсы.

Помимо всего вышеперечисленного, вам необходимо добиться, чтобы ве­роятность посещения публикой вашего стенда была максимальной. Для это­го займите наиболее выгодную позицию в выставочном зале. Посетите по­мещение, где будет проводиться мероприятие, и попросите показать вам на­правление движения гостей выставки: где они будут заходить, куда пойдут, где будут располагаться сидячие места и буфет, и где находится выход. На основе полученной информации сделайте вывод о том, какое место опти­мальное для вашего стенда. Вопреки распространенному мнению, наиболь­шее внимание посетителей привлекает не ближайший к входу стенд, а следу­ющий за ним. Это происходит, потому что люди, входя в выставочный зал, еще заняты посторонними делами, например, разглядывают программку или убирают в сумку билет. Так что обязательно посетите место, где будет про­водиться выставка, иначе ваш стенд может очутиться в самом дальнем и темном углу.

Непосредственно во время выставки вы можете привлечь посетителей несколькими способами. Попробуйте добиться, чтобы наибольшая актив­ность и движение происходили возле вашего стенда. Это может проявляться в видеосъемках вблизи вашей экспозиции, шумных разговорах, демон­страции товара. Как показывают исследования, стенды, где царит оживле­ние, привлекают больше всего посетителей. Поэтому избегайте спокойной обстановки.

ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ

Организуйте возле вашего стенда призовую лотерею, чтобы заинтересовать публику. Попросите посетителей заполнить карточку, в которой нужно ука­зать фамилию и адрес, и положить ее в коробку (можно в этих целях пользо­ваться визитками). Поочередно вытаскивайте карточки и объявляйте победи­телей. В результате проведения лотереи в вашем распоряжении окажется спи­сок потенциальных клиентов.

При подготовке стенда подумайте, кого вы хотите привлечь. Если хотите обратить на себя внимание в торговом центре, то пусть ваш персонал оденет­ся в костюмы Диснеевских героев, что не оставит детей равнодушными и займет их на некоторое время. Это позволит вам спокойно пообщаться с их родителями. Выставка модной одежды великолепно сочетается с оркестро­вой или поп-музыкой. А для пожилых людей превосходной приманкой яв­ляется бесплатная чашка чая.

ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ

Большинство организаторов выставок издают справочные каталоги или про­граммки для посетителей. Попытайтесь внести в их создание свою лепту. Напишите рекламную заметку, которая побудит гостей выставки искать ваш стенд. При этом важно, чтобы описание соответствовало действительности и посетители не чувствовали себя обманутыми.
Демонстрируя трюки, убедитесь, что привлекаете внимание только нуж­ных вам клиентов. Нет смысла устраивать окало своего стенда столпотворе­ние зрителей, если большинство из них не собираются ничего покупать, а всего лишь хотят воспользоваться бесплатной привилегией и посмотреть представление.

пример из жизни

Компания-производитель программного обеспечения пригласила карикатуриста, чтобы вызвать любопытство посетителей в выставочном зале. Подобный ход ока­зался весьма эффективным. Вскоре образовалась огромная очередь желающих получить бесплатную карикатуру. Но как только вожделенный рисунок оказывал­ся в руках того или иного посетителя выставки, он сразу же исчезал. Лишь немно­гие задержались, чтобы взглянуть на предлагаемое программное обеспечение.

Посетителей выставок можно условно разделить на три категории.

1. «Желающие», которые поставили перед собой цель найти ваш стенд. Они ищут, чтобы сделать покупку, и заинтересованы в том, что вы можете им предложить. Такие посетители уже приняли решение о приобретении, а ваша задача — убедить их купить именно у вас, желательно в данном месте в данный момент (но не слишком сильно давите на них, иначе заставите отказаться от первоначальных намерений). Если вам не удается продать товар, предоставьте посетителям информацию, образцы продукции, прайс-листы, брошюры и т. п., то есть все, что они могли бы взять с собой. Запишите их координаты и свяжитесь с ними по прошествии некоторого времени.

2. «Нежелающие» посетители, которых не интересует ни ваша продук­ция, ни ваш стенд. Не тратьте на них свое время.

3. «Вероятно желающие». К данной категории относятся посетители, ко­торых можно склонить в свою пользу. Они уже обратили внимание на ваш продукт, но еще не приняли решения о покупке. Чтобы подой­ти к вашему стенду, им нужен какой-либо стимул. Если вам удалось установить контакт с представителями данной группы, убедитесь в том, что они получили от вас достаточное количество информации. Свяжитесь с ними через несколько дней и обратитесь со специаль­ным предложением.

Старайтесь различать посетителей, относящихся к разным группам. Реа­гируйте на желание поговорить с вами, если видите это по жестам и репли­кам. На выставках часто можно встретить «коллекционеров бумажек», то есть людей, которые берут все подряд листовки, попадающиеся им на глаза, а по возвращении домой или в офис просматривают макулатуру, которую насобирали. Когда такие посетители подходят к вашему стенду, не приста­вайте к ним с разговорами. Выбирайте только тех гостей выставки, которые проявляют интерес к вам. В разговоре с ними добейтесь, чтобы они чувство­вали себя спокойно, непринужденно и не испытывали боязни.

ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ

Приветствуя посетителей, которые подходят к вашему стенду, никогда не спра­шивайте: «Могу ли я вам помочь?». Скорее всего, вы нарветесь на реплику: «Нет» Придумайте такое приветствие, которое бы послужило поводом для последую­щего диалога.