ОПРЕДЕЛИТЕ ГЛАВНЫЙ МОТИВИРУЮЩИЙ ФАКТОР


Совершая покупки, потребители всегда руководствуются какой-либо при­чиной, которую вы должны выяснить. Каждое приобретение имеет в своей основе мотивирующий фактор. Допустим, фирма А покупает сканер, чтобы быстро вводить текстовую информацию в компьютер и не набирать ее с клавиатуры. Фирма В совершает аналогичную покупку, но руководствуется другими причинами. Ее цель — сканировать изображения для выполнения работ по дизайну. Если вы продаете сканер фирме А, то будете рекламиро­вать совершенно иные его характеристики, чем в случае сделки с фирмой В. Как видите, в описанных ситуациях имеют место различные мотивирую­щие факторы. Самый простой способ выяснить, что именно имеет значе­ние для того или иного клиента, — это задать соответствующий вопрос! «Почему вы желаете приобрести сканер?» или «В каких целях вы планиру­ете его использовать?» — эти полезные вопросы помогут узнать о мотивах покупателей.


пример из жизни


В баре, находящемся по соседству с моим домом, висит объявление: -Блюдо маслин — прекрасная закуска к вину. В нашем баре всего за 1. Никогда не видела, чтобы такое количество маслин съедалось за один раз (наверное, только в Испании)! Неужели кому-нибудь пришло бы в голову заказать целое блюдо маслин, если бы не это объявление в баре?