ПИСЬМА, ВЫЯВЛЯЮЩИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ


Результатом рекламных писем должно быть увеличение объема продаж. Помимо рекламных можно выделить еще одну категорию писем, целью ко­торых является выявление потенциальных клиентов. Они позволяют «отсе­ять несерьезных покупателей» и оставить только тех, кто хочет общаться с вами и для кого имеет смысл прилагать усилия. Но одних только писем недостаточно — это всего лишь первый шаг. Необходимо продолжать переписку, предоставлять дополнительную информацию, предлагать образцы продукции, общаться по телефону и осуществлять другие подобные дей­ствия. При составлении корреспонденции задайте себе вопрос: «Что требу­ется написать — обычное рекламное письмо или то, которое укажет на потенциальных клиентов?». Если рекламное, то оно должно быть относи­тельно коротким и не вдаваться в детали. Все, что нужно, это узнать, интересно ли ваше предложение кому-либо или нет; цель продать товар на данном этапе не ставится. Существуют три способа выявить потенциаль­ных клиентов.


1. Предложите получателям писем связаться с вами по поводу дополни­тельной информации и пообещайте какое-либо вознаграждение, ко­торое послужит стимулом. Но учтите: вполне возможно, что вы полу­чите массу откликов, потому что многие польстятся исключительно на подарок.


2. Пригласите отобранных вами лиц на собрание/торговую презента­цию, которое ни к чему не обязывает. Только те, кому это действи­тельно интересно, воспользуются вашим предложением (таким обра­зом, из обшей массы выделится несколько серьезных покупателей). Па данном этапе вы жертвуете количеством ради качества.


3. Предложите подарок, который имеет отношение к вашему товару. Допустим, вы продаете гарнитуры для ванной. Тогда в качестве по­дарка можно предложить руководство по планировке и дизайну. Если производите высококачественную звуковую аппаратуру, подарите справочные материалы о мире техники, содержащие полезную ин­формацию о том, как сделать правильный выбор, что следует искать и чего остерегаться. Предлагая бесплатную информацию, объясните лицам, с которыми вам удалось установить контакт, что это их ни к чему не обязывает. Таким образом, вы привлечете именно тех поку­пателей, которые заинтересованы в ваших продуктах, и в то же самое время, предлагая помощь, продемонстрируете высокий уровень ва­шей компании.


ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ


Чтобы ваше предложение было заманчивым для покупателей, совсем необязательно тратить уйму денег на различные стимулы. К примеру, предложение, которое звучит следующим образом: «Купи две штуки и получи купон, гарантирующий скидку 1 на следующий заказ», — побуждает не только приобретать сразу два товарных наименования, но и придти к вам еще раз, поскольку действует скидка (купон на 10), и, таким образом, стать постоянным покупателем.