Деньги, деньги, деньги: эффективные продажи


Существуют гораздо более эффективные методы продажи, чем агрессивное поведение торговых агентов, бесцеремонно навязы­вающих покупателям товар против их воли. О том, как увели­чить продажи, прилагая минимальные или практически нулевые усилия, вы сможете узнать, прочитав эту главу. Помимо этого, вы найдете советы, как составлять рекламные коммерческие письма и уметь преподнести себя, а также отдельные подсказки, которые научат вас рекламировать компанию на официальной презентации.


Многие бизнесмены совсем не умеют продавать. Конечно, есть такие ком­пании, которые способны выставить товар на продажу и великолепно это делают, однако предлагать товар не одно и то же, что продавать. Продажи — это активная деятельность, в то время как процесс ожидания, пока потреби­тель что-нибудь купит, является пассивным занятием.


ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ


Сформулируйте для продавцов цели и ориентиры. Определите, чего вы хотите добиться через год, и структурируйте поставленную цель на конкретные зада­чи, которые должны быть выполнены в течение месяца/недели. Это значитель­но упростит процесс контроля.
Представьте, что вы директор овощного магазина. В один прекрасный день к вам приходит миссис Антробус и просит продать ей 1 фунт яблок и 2 фунта бананов. Вопрос: что именно вы ей продали? Ответ: ничего. Она сама купила яблоки и бананы; а все что вы сделали, было лишь обычным обслуживанием покупателя. Теперь предположим, что вы сказали: «Возьми­те, пожалуйста, яблоки и бананы. А знаете, что... Нам только что привезли несколько корзинок скороспелой клубники. Ягоды превосходны, очень слад­кие, а какой изумительный фруктовый салат может из них получиться...». Если, выслушав вас, миссис Антробус поддастся искушению и купит корзи­ночку клубники (а может, в придачу и виноград для добавления в салат), то будьте уверены: вам удалось продать ей свои товары.
Подобную тактику нередко практикуют пиццерии. Вы заказываете пиццу, и продавец спрашивает, не желаете ли вдобавок хлеб с чесноком. В конечном итоге вы покупаете пиццу, а вам умудряются продать чесночный хлеб. При­меняя такой подход, будьте осторожны. Многие потребители, в том числе и я, не в восторге от навязывания им дополнительных товаров. По-моему, гораздо лучше способ, при котором вам продается что-либо и это преподно­сится в виде услуги. Приведу следующий пример. Не так давно я приобрела антикварный стол, расписанный вручную. Несколько недель спустя я получаю из магазина, где совершила покупку, письмо, в котором сообщается о недавнем поступлении красивейшей немецкой мебели с ручной росписью; а поскольку я являюсь ценным клиентом, то мне предоставляется скидка 10 % на любой предмет, если успею сделать заказ до конца месяца. Я посетила тот магазин, и вышла оттуда, имея в кармане на £800 меньше. Если бы не пись­мо, то сомневаюсь, что мой следующий визит в мебельный магазин состоял­ся бы раньше, чем через несколько месяцев. Я очень довольна, что мне уда­лось приобрести новую мебель, да еще и на 10 % дешевле. А продавцы рады, что смогли сбыть товар на сумму 800! Сочетайте пролажу с заботой поку­пателях, как в только что описанном примере, и вы достигнете высоких результатов.


ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ


Спустя несколько месяцев после посещения театра, я получила письмо следующе­го содержания: «Не так давно вы присутствовали на спектакле «Молочный поезд здесь больше не останавливается», поставленного Citizen Company по пьесе Теннеси Уильямса. Спектакль продюсером, режиссером и постановщиком которого является Филип Проус, имеет ошеломительный успех. Мне доставляет огромное удовольствие сообщить вам. что в следующем месяце состоится премьера еще одной режиссерской работы Филипа Проуса по пьесе Теннеси Уильямса. которая называется "В баре отеля Токио..."». Далее в письме рассказывалось о том. как великолепна пьеса, сколько стоят билеты и каким образом можно их заказать. Полагаю, авторы письма узнали мое имя и адрес из информации по кредитной карточке, когда я заказывала билеты в театр в прошлый раз. Тем не менее отпра­витель добился, чего хотел: я купила два билета на спектакль.


Несмотря на то, что составление таких писем не вызывает никаких зат­руднений и стоит сравнительно дешево, их эффективность в плане стимули­рования сбыта велика. Интересно, почему лишь немногие фирмы применя­ют подобную технологию? Наверное, потому что не всем удается ее правиль­но реализовывать. На примерах вы увидите, как нужно и как не следует составлять письма покупателю после того, как он вас посетил.


ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ


Одним из эффективных способов увеличить сбыт продукции является такое представление цены покупателям, чтобы она казалась доступной. Так, вместо того чтобы предлагать страховку за 182.5 в год, скажите: "Всего за 50пенсов в день, вы будете совершенно спокойны...". Или: "Новый автомобиль марки «Mercedes» обойдется вам всего 99 в месяц».