Создание бренда или создание бизнеса?

 

Директ-маркетинг и интерактивные технологии можно использовать для поддержки программы ИБК. Использование методов директ-маркетинга в большинстве кампаний коммуникаций бренда преследует четыре основные цели: построение отношений «компания-

потребитель», стимулирование потребителя попробовать продукт или переключения с бренда на бренд, развитие рынка через прямой отклик и увеличение объемов или потребления бренда. Как видно, в сфере директ-маркетинга и интерактивного маркетинга возможны различные способы создания бизнеса (пробное использование, прямой отклик, наращивание объема) и создания бренда.

 

Удержание имеющихся потребителей

 

Директ-маркетинг, по большей части, основан на концепции построения отношений между компанией и потребителем. Директ-маркетолог знает, что длительные отношения и повторяющиеся покупки отличают директмаркетинг от маркетинга традиционного. Поэтому директ-маркетолог готов вкладывать значительные суммы, часто превышающие доход от продаж первого года, чтобы «заполучить» нового потребителя, потому что он или она является основой для повторных или будущих покупок.

 Как уже говорилось ранее, правило 80/20 справедливо для большинства предприятий. Согласно этому правилу, 80% продаж компании приходится на долю 20% потребительской базы. Цифры могут варьироваться, но указанное отношение справедливо практически для всех категорий. На таком рынке как Соединенные Штаты, где наблюдается незначительный прирост населения, удержание имеющихся потребителей и увеличение продаж или объема с течением времени является условием успеха директ-маркетинга – именно это показывает сегодня директ-маркетинг специалистам по массовому маркетингу.

 Непрерывные программы вроде тех, что предлагает BMG, – пример попытки удержать потребителя. Потребителей призывают вступить в музыкальный клуб BMG, предлагая привлекательные условия: каждый новый член получает возможность выбрать 7 компакт-дисков, заплатив только за доставку. Затем, купив в течение следующего года новый компакт-диск по обычной цене, человек получает три бесплатных компакт-диска. Разумеется, BMG надеются, что потребитель останется в клубе и будет их частым клиентом.