Тактика повышения ценности

 

Существует четыре основных тактики стимулирования сбыта, которые используются преимущественно для повышения ценности: специальная упаковка, непрерывные программы, лотереи и конкурсы, подарки, рассылаемые по почте. Непрерывные программы относятся к созданию как бренда, так и бизнеса; все остальные относятся преимущественно к созданию бизнеса.

 Специальная упаковка


К специальным упаковкам относятся: а) бонусные упаковки, в которых потребитель получает больше рекламируемого продукта за те же деньги, которые он бы заплатил за меньший объем продукта; б) вместе с продуктом покупатель получает подарок – внутри упаковки, на упаковке или вместе с упаковкой; и в) тара многократного использования, где сама упаковка продукта является подарком. Во всех этих случаях потребители получают что-то в дополнение к продукту.

 Бонусные упаковки – отличный способ вознаградить лояльных потребителей за их действия, так как именно эту группу может заинтересовать перспектива получения дополнительного продукта. Подарки внутри упаковки, на упаковке и вместе с упаковкой вызывают интерес потребителей. Если подарок находится непосредственно внутри упаковки, на ней обычно обозначается этот факт. Если подарок прикреплен к упаковке снаружи, это само по себе привлекает внимание. Если подарок выдается вместе с товаром, это обычно происходит в момент покупки, но в этом случае подарок нельзя поместить в упаковку или прикрепить к ней. Подарок тогда размещают рядом с продуктом или, в зависимости от его ценности, хранят на кассе. Тара многократного использования также привлекает к себе внимание и помогает напоминать потребителю о продукте в будущем.

Doritos проводят ориентированный на подростков промоушн с подарками внутри упаковки. Frito-Lay распространили 60 млн гитарных медиаторов в пакетах Doritos стоимостью 99 центов. На медиаторах были изображены различные музыканты, популярные среди подростков, что стало стимулом для многочисленных покупок. Промо-упаковки можно было приобрести только в продовольственных магазинах самообслуживания с более высокими ценами, ограниченным ассортиментом и удлиненным рабочим днем, что повышало привлекательность промоушна для такой категории розничных торговцев.