Тактики стимулирования сбыта

 

Как мы уже говорили, стимулирование сбыта может изменить отношение «цена-ценность», связанное с товаром или услугой: оно способно либо снизить цену продукта либо повысить его ценность в глазах потребителя. И в том, и в другом случае результатом будет повышение

выгодности продукта для потребителя в расчете на то, что потребитель захочет купить его. Существует восемь основных тактик стимулирования сбыта, доступных ИБК-плэннерам, и мы рассмотрим их с точки зрения цены и ценности.

 

 Тактика снижения цен

 

Существуют четыре основных способа снижения цен: купоны, возмещение, уценка и сэмплинг. Купоны, возмещение и уценка относятся преимущественно к процессу создания бренда; сэмплинг способствует созданию как бренда, так и бизнеса.

 

Купоны


Купоны – исключительно популярный способ стимулирования сбыта; в 1997 году на них было потрачено более $6 млрд. Их популярность по крайней мере частично объясняется их гибкостью. Производитель может манипулировать номинальной стоимостью купонов, сроком их годности, системой доставки и многими другими факторами. Купоны указывают потребителю на какие-то характерные особенности продукта.

 Большинство купонов (92%) распространяются в виде самостоятельных вкладышей (free-standing isertFSI) в газетах. FSI довольно популярны, но это не самый лучший способ доставить купоны определенной целевой аудитории, и возможен значительный объем неэффективной дистрибуции. Например, общая статистика по отовариванию купонов на1997 год составила в среднем 1,7%, а статистика по отовариванию FSI оказалась несколько ниже среднего. Набирают популярность директ-мейл, журналы, распространение купонов при помощи электронных кассовых аппаратов, размещение купонов внутри или на упаковке, даже Интернет.