Почему производители проводят стимулирование сбыта,
направленное на потребителя
Помимо ускорения покупки, накопления запасов и роста потребления специалисты по маркетингу бренда ставят перед собой ряд других стратегических целей, которые определяют
Завоевание новых потребителей
Стимулирование сбыта часто используется для того, чтобы заставить новых потребителей сделать пробную покупку. Часто промоушн запускается при выводе продукта в новый розничный канал.
Продажа более дорогого товара
Стимулирование сбыта может использоваться для того, чтобы убедить потребителя перейти на бренд лучшего качества или продающийся по более высокой цене по сравнению с обычно приобретаемым брендом. Промо-предложение пылесоса Oreck XL включает бесплатный 15-дневный испытательный срок и подарок – мини-пылесос Super Compact Canister. Oreck XL – достаточно дорогой и более мощный пылесос по сравнению с большинством стандартных моделей, поэтому этот промоушн явно направлен на стимулирование потребителей приобретать более дорогой товар.
Введение нового продукта
Так как большинство потребителей не знакомо с преимуществами нового продукта, тактики стимулирования сбыта часто используются для снижения стоимости пробного использования (купоны) или стимулирования немедленного пробного использования (сэмплинг).
Удержание имеющихся потребителей
Для большинства товарных категорий работает правило 80/20: 80% объема приобретают 20% потребителей. Постоянные пользователи очень важны для бренда, поэтому мероприятия по стимулированию сбыта часто используются для того, чтобы удержать пользователей или попытаться обеспечить постоянный сбыт.
Увеличение потребления
Использование рецептов – это один из самых популярных методов стимулирования сбыта, который направлен на то, чтобы убедить потребителей приобретать больше тех или иных продовольственных товаров. Многие производители в качестве призов предлагают кулинарные книги, где в рецепты входят их продукты. Здесь очень важны тактики стимулирования сбыта, которые показывают, как можно использовать продукт или как можно использовать продукт чаще или в больших количествах.
Поддержка рекламы
Часто стимулирование сбыта выступает просто в качестве проддержки рекламы бренда. Уже много лет компания Virginia Slims предлагает своим потребителям призы, которые связаны с образом независимой женщины, который был создан Slims в рекламе, углубляют и усиливают его.