Стимулирующие выплаты

 

Стимулирующие выплаты, которые еще называют «РМ» (от push moneyприм. перев.) или «приманка», – это деньги, которые производитель выплачивает непосредственно продавцам в торговом зале для продвижения конкретных продуктов товарной линейки. Например, компания Samsonite недавно предложила продавцам отдела дорожных товаров до $10 за чемодан за раскрутку нового чемодана производителя, тогда как в категории среднее возможное поощрение с каждой сумки – $1-2. Во время проведения промо-акций розничным продавцам выгодно лично рекламировать именно этот бренд. Обычно «приманка» оказывается эффективной только в тех случаях, когда при продаже продукта ключевым персонажем является продавец (например, при реализации компьютеров или домашней бытовой техники). Средство неэффективно в точках самообслуживания или для недорогих товаров.

 Практически во всех случаях для использования «РМ» необходимы сотрудничество и одобрение менеджера или руководства магазина розничной торговли. Предложение денег работникам обычно расценивается как дополнительный стимул, поэтому, прежде чем предлагать участие в подобной программе продавцам, необходимо сначала проконсультироваться с их начальством.

 

Собрания продавцов

 

            Последняя активно используемая тактика трейд промоушна – это собрания, которые для розничных торговцев проводят сейлз-менеджеры производителя или оптовика. Собрания продавцов проводятся по-разному – от простой летучки для нескольких человек до профессионально организованного мероприятия с выездом. Определяющий фактор – важность сообщения для производителя и оптовиков. Рекламная кампания обычно является ключевым аспектом программы собрания продавцов. Часто особое внимание уделяется географическим зонам, которые представляют присутствующие. Поэтому частью разработки многих ориентированных на потребителя рекламных кампаний является краткое описание того, как материал будет представлен ритейлорам и продавцам.