Заблаговременная закупка

 

Розничный торговец, воспользовавшийся преимуществами кратковременного промо-предложения или сделки и закупивший значительно больше товара, чем может распродать во время проведения промо-акции, совершает «заблаговременную закупку». Иначе говоря, он

закупает товар на будущее. Ритейлор делает это потому, что промо-предложение действует в течение ограниченного времени. Если розничный торговец делает закупку сейчас и хранит излишки товара на складе, он может получить большую маржу, приобретая товар по сниженной цене и продавая его впоследствии по нормальной цене. Пока стоимость хранения на складе и размер вложенного капитала не превышают цены товара, выплаченной розничным торговцем, заблаговременная покупка для него выгодна. До тех пор, пока производитель не введет ограничения, заблаговременные покупки будут продолжаться, и производители увидят, что все меньше и меньше запасов продается по цене, приближенной к средней установленной. На самом деле некоторые аналитики утверждают, что не менее 80% закупок бакалейщиков совершаются на условиях сделки, тогда как 40% составляют заблаговременные покупки и диверсии.

 

Диверсия

 

Диверсия – это всего лишь более крупная заблаговременная покупка. Однако в этом случае розничные торговцы заполняют склады товаром с целью предложить его по сниженной цене другим ритейлорам, чаще всего в другом районе страны. Таким образом закупщик сети супермаркетов в Тампе может приобрести двойной объем продвигаемого продукта в соответствии с нуждами сети. После чего он может связаться с другим розничным торговцем в Буффало и предложить продать ему товар по цене, превышающей сниженную производителем. В тот момент в Буффало этот товар не продается по сниженной стоимости, поэтому розничный торговец из Буффало экономит на закупке, что делает его более конкурентоспособным на рынке. Ритейлор из Тампа принимает партию товара от производителя, отправляет определенную ее часть на склад и пересылает остаток торговцу из Буффало, запрашивая с него немного более высокую цену. Сделкой довольны все, кроме производителя. Производитель предложил промо-цену, предполагая увеличить продажи в магазинах Тампа. Однако значительная часть товара оказалась в Буффало, где производитель может продавать товары по предложенным скидкам, а может и не продавать.

 Как заблаговременная покупка, так и диверсия представляют собой серьезную проблему для современных производителей. Плэннер ИБК практически не способен контролировать такого рода мероприятия, но он должен знать об их существовании и учитывать во всех планах по продвижению.