Промо-сигналы

 

Рекомендации Диксона и Сойера по использованию в местах продаж рекламных материалов, напоминающих о снижении цены, подкрепляют открытия другого исследования поведения покупателей в магазинах. Дж. Джеффри Инман, Ли Мак-Алистер и Уэйн Д. Хойер из Texaccкого Университета в г. Остин обнаружили, что материалы в местах продаж и специальная выкладка товаров в магазинах служат для покупателей сигналом о специальной цене[1].

 

Техасские ученые разбили покупателей на группы на основании их «потребности в знании», то есть потребности получить информацию прежде чем принять решение о покупке бренда. Если бренд сопровождался промосигналом (будь то специальное оборудование или особый ценник на полке), то покупатели, не слишком заинтересованные в информации, с большей вероятностью выбирали именно этот бренд, даже если цена на самом деле не была снижена. Покупательское поведение этой группы определяла не столько величина скидки, сколько наличие промо-сигнала.



[1] Jeffrey Inman, Leigh McAlister, and Wayne 0. Ноуег, «Promotion Signal: Proxyfor а Price Cut?» Journal of Consumer Research 17 (July, 1990), рр. 74-81.