От сделок к отношениям

 

Обычно большинство компаний измеряют успех своих коммуникационных программ по количеству проданных единиц товара, по доле на рынке в сравнении с конкурентами (независимо от того, росли продажи или падали), по количеству новых клиентов, по числу

реализованных инициатив и т. д. В других случаях для определения воздействия коммуникаций они использовали заменяющие критерии. Последние включали узнаваемость рекламы, вспоминаемость бренда и намерение совершить покупку. Но на рынке XXI века целью станет создание непрерывных, долгосрочных отношений с потребителями – а не просто освобождение их от денег. Не забывайте, что наша цель в отношении бренда – построить долгосрочные отношения, а не только получить краткосрочные прибыли. Поймите нашу позицию правильно. Продажи необходимы для выживания компании, а если компания хочет предоставить рабочие места, а акционеры – получить доходы, необходима прибыль. Поэтому, хотя бренд-коммуникации могут быть направлены на немедленный рост продаж, целью также должно быть создание долгосрочных отношений с потребителями и увеличение ценности бренда.

 Понимание сущности бренда позволяет нам создать бренд-коммуникационную программу для достижения этих целей. И потому при нашем подходе продажи и отношения не разделены: именно они являются самым трудной частью реализации бренд-коммуникационной программы.