ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЦЕНЫ

Если на предлагаемых вашей компанией товарах наклеена этикетка с ука­занием цены или вы публикуете прайс-лист, то такой метод презентации называется прямым. Но часто ко многим фирмам обращаются с просьбой указать стоимость отдельных товаров или услуг. То, каким

образом вы отве­тите на запрос о расценках продукции, может повлиять на исход сделки. Сравните примеры (а) и (б), где представлены расценки на услуги по ремонту комнаты и восстановлению потолка, затопленного водой.

Dan Dosey and Son Decorators

РАСЦЕНКИ

Восстановление потолка и косметический ремонт 715 (без учета НДС) спальни хозяев дома
А теперь сравните со следующим примером: Пример (б). Расценки на реставрацию и косметический ремонт комнаты

The Efficient Decorating Company

РАСЦЕНКИ

Очистка от старой штукатурки и ее удаление.

Нанесение сухой штукатурки и двух слоев специального тонкого покрытия.
Снятие старых обоев, зачистка шероховатостей стен и двери.

Покрытие стен подкладочной бумагой и оклеивание обоями.

Оклеивание потолка специальной бумагой и покрытие двумя слоями эмульсионной краски.

Зачистка и нанесение двух слоев блестящей краски на все деревянные предметы.

Очистка от грязи и вынос мусора.

735 + НДС 13 7,3 7 = 872,37

(в стоимость включены все материалы кроме обоев).

Какую бы компанию вы выбрали? Я бы предпочла The Efficient Decorating Company, несмотря на то что их услуга на 20 дороже. Возможно, что обе компании предлагают одинаковый стандарт качества, и в таком случае луч­ше остановить выбор на Dan Dosey. Однако я могу объяснить, почему мне больше нравится The Efficient Decorating Company. Эта компания представля­ется для меня более ценной, чем Dan Dosey, которая даже не удосужилась объяснить, что именно собирается делать в ходе ремонта. Отсюда можно извлечь полезный урок. Подробно расписывайте и объясняйте, что включе­но в цену. Используйте посылаемые расценки таким образом, чтобы клиен­ты пришли в восторг от ваших цен, а не огорчались, чуть только их увидев.