Конкуренция путем фокусирования внимания на нуждах потребителей

 

Как показано на рис. 1-1, третья форма конкуренции основана на знании потребителей или клиентов, на фокусировании внимания на нуждах потребителей или на специализации. Таким способом конкурируют по большей части сервисные компании и фирмы b-2-b, а также директмаркетологи. То есть компания создает товары или услуги, особенно привлекательные для определенной группы потребителей или потенциальных клиентов. Возьмем, например, юристов: кому-то могут понадобиться юристы, специализирующиеся на налоговом законодательстве; кому-то – на корпоративных законах; а кому-то – на разводах или делах об убийствах либо оскорблениях. Услуги каждого из этих специалистов направлены на удовлетворение конкретных потребноетей клиента. Примером специализированной компании b-2-b является Dow Chemical; в данном случае компания занимается разработкой различных химических соединений, относящихся к полиуретанам. Подобным образом DuPont специализируется на защитных покрытиях и смазочных веществах, а Агсо Chemical – на пропиленах и винилбензолах. Каждая из этих компаний выявила конкретных производителей или переработчиков, которые нуждаются в их конкретных товарных линейках. В результате эти компании сначала очень тесно сотрудничают со своими клиентами, чтобы определить их будущие потребности, а затем Dow, DuPont и Arco создают конкретные товары и услуги, удовлетворяющие эти потребности.