ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД К СКИДКАМ


Время от времени любой бизнес оказывается в ситуации, когда следует предложить скидки. Цели установления скидок, как правило, следующие: ак­тивизировать недостаточный спрос, избавиться от излишних запасов продукции или групп товаров, которые плохо продаются. Если вы вдруг решите организовать распродажу своей продукции, убедитесь в том, что в снижении цен имеется объективная необходимость и вы четко знаете, чего хотите до­биться. При планировании подобных мероприятий постарайтесь подойти к этому вопросу творчески:


Не предлагайте скидки просто так. Установите срок, в течение кото­рого снижение цены, к примеру, на 20 % имеет силу.


Используйте скидки, чтобы продавать больше. Например, предложи­те скидку за приобретение продуктов на сумму, превышающую ого­воренную, или за покупку двух одинаковых продуктов.

Периодически вместо того чтобы отсчитывать мелочь на сдачу, пред­лагайте какой-нибудь товар бесплатно. Вы можете подарить покупа­телю нечто, имеющее для него ценность, но при этом подарок ничего не будет стоить вашей компании.


Если падение спроса побуждает вас снизить цену, прежде всего выясните причины. Если причинами являются внутренние факторы (плохой контроль качества, недостаточная забота о покупателях), то сначала примите меры, чтобы решить проблемы.


Иногда компании специально устанавливают постоянно низкую цену на какой-либо вид продуктов или услуг, что является сознательным маркетин­говым ходом. Если вы грамотно проведете мероприятия такого рода, то мо­жете добиться значительных результатов. К примеру, ресторан предлагает скидки клиентам, которые приходят до 7.30 вечера. Такая политика будет частично компенсировать постоянные издержки и привлекать посетителей, которые, возможно, придут в ресторан еще раз, но уже в более позднее вре­мя и принесут высокую прибыль. Многие ночные клубы предлагают бес­платный вход или за полцены, если посетители приходят до 11 вечера. Та­ким образом клубы планируют получить прибыль за счет продажи дорогих напитков в то время, когда наплыва посетителей еще не ожидается. Вообще повысить доходы с помощью такого способа может любое предприятие. Вы частично покрываете свои затраты, а ваши клиенты получают выгоду в виде предлагаемых скидок. Можете ли вы на основе сегментации рынка разрабо­тать такую структуру цен, которая бы удовлетворяла вас и потребителей? Приведем следующий пример. Бассейн в спортивном клубе обычно пустует в течение дня. Но если установить скидки для тех, кто приобретает абоне­мент на посещения в определенное время, то можно получать доход в часы, которые не пользуются популярностью. А вечером для тех, кто ходит в бас­сейн после работы, когда ожидается большое количество посетителей, мож­но установить высокие цены. Важным аспектом является то, что специаль­ные предложения могут стать брендами и отличать ваш бизнес среди других. Спортивный клуб, к примеру, может разработать систему скидок и назвать ее бассейн для мамы и малыша. Рестораны могли бы предлагать специ­альные обеды для тех, кто вечером идет в театр; а магазины могли бы уста­навливать скидки для «ранних пташек» и т. д.


ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ


Если загруженность работой, которую вы должны выполнять, постоянно меня­ется, к примеру, на данный момент ваше печатающее устройство бездейству­ет, а вы выполняете различные незначительные действия — лишь бы делать хоть что-нибудь), то убедитесь, что ваш бизнес не производит такого впечат­ления, будто у него нет никаких перспектив. Обыграйте обычную сделку так, будто вы делаете специальное предложение по низкой цене, от которого не отказался бы ни один клиент. Или же предложите товар по обычной цене, но с гарантией 25-процентной скидки на три последующих заказа. Тем самым вы сможете добиться дополнительных заказов и обращений к зашей компании цены будут казаться покупателям более доступными, и вам не придется для этого предлагать значительные скидки.