Правильная цена: ценообразование с прибылью
Все в мире имеет свою цену. А знаете ли вы, как можно сделать цены вашим преимуществом? В этой главе вы сможете прочитать о том, каким образом скидки, стимулирование сбыта и специальные предложения увеличивают объем продаж. Вы также узнаете о проблемах, с
Цена представляет собой наиболее гибкий элемент маркетинг-микса, или «четырех Р» (другие три — это продукт (product), место (place) и продвижение (promotion). Для того чтобы разработать новую стратегию продвижения, изменить каналы сбыта или создать новый продукт, требуются значительные затраты времени. Что же касается цены, то изменять ее легко, и это можно осуществлять как угодно часто. Вспомните, сколько раз за одну ночь менялись цены на бензин.
А что, если ваши продукты приносят хорошую прибыль? Можно ли при этом не обращать внимания на цену, а концентрировать внимание на прочих элементах «4Р»? Можно. И в то же время нельзя. Если вы занимаетесь бизнесом в той отрасли, где цена в значительной степени определяется действиями конкурентов, то изучение цен должно являться неотъемлемой частью маркетинговых исследований. Если конкурирующая фирма снижает цену, вам необходимо выяснить, почему она это делает, в чем смысл подобной стратегии; после чего следует принять решение о том, как поступить в данной ситуации. Имейте в виду, что в ценовой войне ущербу подвергаются обе противоборствующие стороны. Поэтому прежде чем машинально отреагировать снижением цен на свои продукты, подождите немного и внимательно изучите ситуацию. И даже если снижение цен соперничающей фирмой не спровоцировало вас на аналогичные действия, тем не менее вы сможете добиться преимущества даже на основе более высокой цены.
ПОЛЕЗНЫЙСОВЕТ
Если вы занимаетесь прямой почтовой рассылкой, то почему бы не провести тест, проверяющий влияние цен на объем продаж? Условно разделите ваших клиентов на три группы: пер вой группе пошлите письма со специальными предложениями продуктов по сниженным ценам, второй группе — по обычным ценам, а третьей — по завышенным.