Правильная цена: ценообразование с прибылью


Все в мире имеет свою цену. А знаете ли вы, как можно сде­лать цены вашим преимуществом? В этой главе вы сможете про­читать о том, каким образом скидки, стимулирование сбыта и специальные предложения увеличивают объем продаж. Вы так­же узнаете о проблемах, с которыми можно столкнуться при неправильно разработанной политике ценообразования, и о том, как можно продать продукты по высокой цене.


Цена представляет собой наиболее гибкий элемент маркетинг-микса, или «четырех Р» (другие три — это продукт (product), место (place) и продвиже­ние (promotion). Для того чтобы разработать новую стратегию продвижения, изменить каналы сбыта или создать новый продукт, требуются значительные затраты времени. Что же касается цены, то изменять ее легко, и это можно осуществлять как угодно часто. Вспомните, сколько раз за одну ночь меня­лись цены на бензин.


А что, если ваши продукты приносят хорошую прибыль? Можно ли при этом не обращать внимания на цену, а концентрировать внимание на прочих элементах «4Р»? Можно. И в то же время нельзя. Если вы занимаетесь биз­несом в той отрасли, где цена в значительной степени определяется действи­ями конкурентов, то изучение цен должно являться неотъемлемой частью маркетинговых исследований. Если конкурирующая фирма снижает цену, вам необходимо выяснить, почему она это делает, в чем смысл подобной страте­гии; после чего следует принять решение о том, как поступить в данной си­туации. Имейте в виду, что в ценовой войне ущербу подвергаются обе про­тивоборствующие стороны. Поэтому прежде чем машинально отреагировать снижением цен на свои продукты, подождите немного и внимательно изучи­те ситуацию. И даже если снижение цен соперничающей фирмой не спрово­цировало вас на аналогичные действия, тем не менее вы сможете добиться преимущества даже на основе более высокой цены.


ПОЛЕЗНЫЙСОВЕТ


Если вы занимаетесь прямой почтовой рассылкой, то почему бы не провести тест, проверяющий влияние цен на объем продаж? Условно разделите ваших клиентов на три группы: пер вой группе пошлите письма со специальными пред­ложениями продуктов по сниженным ценам, второй группе — по обычным це­нам, а третьей — по завышенным.