Выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок


Предполагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем.

При сбыте товаров производственного назначения (capital goods) возможно направление потенциальному покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставках или ярмарках, в демонстрационных залах и т.п.

При сбыте товаров потребительского назначения (consumer goods) — это прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок во многом зависит от следующих факторов:

— наличие опыта работы на зарубежном целевом рынке;

— наличие деловых связей с контрагентами на зарубежном рынке;

— наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на зарубежном рынке;

— известность фирмы на зарубежном целевом рынке,

— наличие инфраструктуры на зарубежном целевом рынке и ее особенности;

— степень монополизации внешнего рынка;

— торговые обычаи и практика торговли, сложившаяся на зарубежном целевом рынке.

Выбор времени выхода на зарубежный целевой рынок. Во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на зарубежный целевой рынок. Важную роль играет правильная оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов. Решающую роль в отдельных случаях играют подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.