НЕ ВПАДАЙТЕ В ПАРАНОЙЮ

Отслеживание деятельности компаний-соперников, конечно же, имеет большое значение, однако не следует при этом впадать в паранойю, замечая конкурентную угрозу там, где ее на самом деле нет. Некоторые фирмы на­столько охвачены манией преследования со стороны

мнимых конкурентов, что им не хватает времени заниматься собственным бизнесом. Подобный путь не приводит к успеху. Я работаю РК-консультантом в Шотландии, но это не означает, что я считаю все шотландские РК-агентства своими конкурентами. Большинство крупных консалтинговых РК-фирм предоставляют свои услуги на иных рынках. С моей стороны было бы чистой воды безумием пытаться проследить все действия, осуществляемые этими фирмами. Поэтому я пред­почитаю концентрировать внимание на изучении моих действительных кон­курентов, т.е. тех, кто специализируется в той же области РК, что и я.

Однажды ко мне обратились представители одной из компаний с просьбой помочь в продвижении уникального продукта. Но при этом они не хотели широкой огласки своей деятельности, потому что боялись, что конкуренты украдут их идею. Я спросила, а как же тогда потенциальные покупатели уз­нают о продукте, если компания так боится заниматься продвижением. При­шлось указать на тот факт, что, нравится им это или нет, их идея все равно будет скопирована кем-либо. Поэтому необходимо поставить целью дости­жение лидерства в производстве этого продукта, чтобы иметь преимущество перед всеми последующими изготовителями подобного продукта. Обратите внимание на свой бизнес: может быть, вы тоже сидите в подполье и молчите о своем продукте в страхе, что конкуренты о нем узнают. Но если конкурен­ты чего-нибудь да и стоят, то они в любом случае поставят задачу разузнать о вашем бизнесе и найдут способ сделать это. По крайней мере убедитесь в том. что имеете о мероприятиях компаний-соперников не меньше сведений, чем они о вашем бизнесе.

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ

Я увидела рекламу дизайнерской фирмы, специализирующейся в оформлении еже­годных отчетов для ассоциаций домостроителей. Компания, где я работаю, зани­мается составлением отчетов для подобных ассоциаций, но поскольку у нас нет дизайнера, то я решила обратиться к фирме, рекламу о которой видела, за услу­гами. Я позвонила туда и попыталась выяснить необходимую информацию. Мне действительно нужен был дизайнер, и я очень хотела узнать об этих новых для меня услугах. Но мужчина, с которым я разговаривала, отнесся ко мне очень подозрительно и всячески это показывал. Он считал меня не покупателем, а кон­курентом. Я хотела всего лишь оплатить услуги, предлагаемые его фирмой, а не украсть клиентов. А он. вместо того чтобы отвечать на совершенно искренние задаваемые мной вопросы, стал допытываться об истинных мотивах моего теле­фонного звонка. В конце концов я не вытерпела и поставила ультиматум: либо он высылает информацию, а я подумаю над тем, чтобы обратиться к его фирме за услугами, либо он игнорирует мою просьбу и лишается щедрых комиссионных. Я так и не получила от них вестей. В результате они упустили возможность полу­чения крупного заказа и все из-за того, что слишком боялись конкурентов.

Изучение соперников — это всего лишь одно из оружий, применяемых в конкурентной борьбе. Но чтобы стать победителем, необходимо добиться конкурентного преимущества.