СОЗДАЙТЕ СТИМУЛЫ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК
Методы стимулирования позволяют увеличить объем продаж ваших продуктов. Под стимулом понимается побуждающий мотив, который можно использовать в следующих целях:
Убедить людей приобретать продукт у вас, а не у конкурентов. Например, предоставление в качестве подарка специальной переносной сумки при покупке портативного компьютера позволит получить некоторые преимущества по сравнению с конкурентами и привлечь клиентов.
Добиться реакции со стороны потребителей. Вы можете предложить что-либо бесплатно, в качестве подарка, при условии, что клиент приобретает определенный продукт до наступления оговоренной даты. Таким образом, вы сможете добиться активности ваших покупателей.
Убедить nompe6ителей покупать ваш продукт в большем количестве
Если вы предлагаете что-либо в качестве стимула при условии приобретения продукта в количестве, не меньшем установленного, то это побуждает клиентов покупать большее количество продуктов, чем обычно. Так, например, услуга по оплате почтовых расходов при приобретении товаров на сумму свыше 30 позволяет увеличить общее число совершаемых покупок.
Если вы рассматриваете вопрос о стимулировании потребителей, то необходимо учесть следующие моменты:
В чем будет выражаться стимул?
Будет ли он иметь следствием увеличение объема продаж?
Будет ли доход по продажам достаточным для того, чтобы компенсировать затраты на стимулирование?
В чем смысл подобной деятельности?
Что нужно и чего не следует делать
Нужно. Прилагайте такие стимулы, которые соответствуют вашему бизнесу, предлагаемому продукту и интересам покупателей.
Нельзя. Не заходите слишком далеко в своих усилиях — в конце концов, покупатели отдают себе отчет, чтобы не переплатить лишних денег сверх необходимого.
Нужно. Предлагайте что-либо, имеющее ценность, пусть и не очень большую.
Нельзя. Не предлагайте низкопробные товары и подделки в качестве стимула, поскольку это может отрицательно повлиять на ваш имидж.
Нужно. Внимательно изучайте все финансовые показатели, дабы убедиться, что ваша новая деятельность приносит доход. В целях проверки эффективности можно рассмотреть две группы потребителей, к одной из которых применяются определенные методы стимулирования, а к другой — нет. Оцените объем продаж по обеим группам и проверьте, действительно ли реакция со стороны группы, которой предложены стимулы, активнее. Самым простым способом проверки являются почтовые рассылки. Помимо этого можно проводить анкетирование.
ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ
Банк, предлагающий кредиты на приобретение автомобилей, в июле принял решение о создании стимулов для своей клиентуры, что выражалось в бесплатных лопатах для уборки снега. К сожалению, лопаты для уборки снега оказались не тем товаром, о котором мечтали автомобилисты, так как то лето в Великобритании было одним из самых жарких за последние годы. Кампания по стимулированию потерпела фиаско.
ПОЛУЧИТЕ ОДОБРЕНИЕ
Одобрение позволяет укрепить позиции продукта и увеличить объем продаж. В принципе необязательно обращаться к каким-либо третьим лицам за их одобрением; можно самому описать продукт так, как это сделали бы специалисты в данной области (вспомните рекламу кормов хтя собак, где фигурирует фраза о том, что этот товар одобрен ведущими собаководами). Это позволяет потребителям быть уверенными в качестве продукта.