СОЗДАЙТЕ СТИМУЛЫ ДЛЯ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПОК

Методы стимулирования позволяют увеличить объем продаж ваших про­дуктов. Под стимулом понимается побуждающий мотив, который можно ис­пользовать в следующих целях:

Убедить людей приобретать продукт у вас, а не у конкурентов. Например, предоставление в качестве подарка специальной переносной сумки при покупке портативного компьютера позволит получить не­которые преимущества по сравнению с конкурентами и привлечь клиентов.

Добиться реакции со стороны потребителей. Вы можете предложить что-либо бесплатно, в качестве подарка, при условии, что клиент приобретает определенный продукт до наступления оговоренной даты. Таким образом, вы сможете добиться активности ваших покупателей.

Убедить nompe6ителей покупать ваш продукт в большем количестве
Если вы предлагаете что-либо в качестве стимула при условии приоб­ретения продукта в количестве, не меньшем установленного, то это побуждает клиентов покупать большее количество продуктов, чем обычно. Так, например, услуга по оплате почтовых расходов при приобретении товаров на сумму свыше 30 позволяет увеличить об­щее число совершаемых покупок.

Если вы рассматриваете вопрос о стимулировании потребителей, то необ­ходимо учесть следующие моменты:

В чем будет выражаться стимул?
Будет ли он иметь следствием увеличение объема продаж?
Будет ли доход по продажам достаточным для того, чтобы компенси­ровать затраты на стимулирование?
В чем смысл подобной деятельности?

Что нужно и чего не следует делать

Нужно. Прилагайте такие стимулы, которые соответствуют вашему бизнесу, предлагаемому продукту и интересам покупателей.

Нельзя. Не заходите слишком далеко в своих усилиях — в конце кон­цов, покупатели отдают себе отчет, чтобы не переплатить лишних денег сверх необходимого.

Нужно. Предлагайте что-либо, имеющее ценность, пусть и не очень большую.

Нельзя. Не предлагайте низкопробные товары и подделки в качестве стимула, поскольку это может отрицательно повлиять на ваш имидж.

Нужно. Внимательно изучайте все финансовые показатели, дабы убе­диться, что ваша новая деятельность приносит доход. В целях про­верки эффективности можно рассмотреть две группы потребителей, к одной из которых применяются определенные методы стимулиро­вания, а к другой — нет. Оцените объем продаж по обеим группам и проверьте, действительно ли реакция со стороны группы, которой предложены стимулы, активнее. Самым простым способом проверки являются почтовые рассылки. Помимо этого можно проводить анкетирование.

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ

Банк, предлагающий кредиты на приобретение автомобилей, в июле принял ре­шение о создании стимулов для своей клиентуры, что выражалось в бесплатных лопатах для уборки снега. К сожалению, лопаты для уборки снега оказались не тем товаром, о котором мечтали автомобилисты, так как то лето в Великобритании было одним из самых жарких за последние годы. Кампания по стимулированию потерпела фиаско.

ПОЛУЧИТЕ   ОДОБРЕНИЕ

Одобрение позволяет укрепить позиции продукта и увеличить объем про­даж. В принципе необязательно обращаться к каким-либо третьим лицам за их одобрением; можно самому описать продукт так, как это сделали бы спе­циалисты в данной области (вспомните рекламу кормов хтя собак, где фигу­рирует фраза о том, что этот товар одобрен ведущими собаководами). Это позволяет потребителям быть уверенными в качестве продукта.