Коррективы базовой цены и специальные цены
Конечная цена покупки, или сделки, рассчитывается на основе базовой цены (заявленной в прайс-листе). Базовая цена корректируется в зависимости от условий сделки или ситуации на рынке. Окончательная цена может быть ниже или выше базовой цены. К коррективам базовой
Скидки и зачеты
Скидка (discount) — сокращение цены, которое продавец дает покупателю как вознаграждение за какую-либо деятельность, благоприятную для продавца. Скидки могут быть следующих видов: за количество, сезонные, торговые, за уплату в срок.
Скидка за количество (quantity discount) — сокращение цены, предоставляемое покупателю за большее количество покупаемого продукта. Скидки за количество могут быть кумулятивными и некумулятивными. Некумулятивные количественные скидки (noncumulative quantity discounts) базируются на размере индивидуального заказа и стимулируют размер, но не серию заказов. Например, цена единицы товара зависит от количества одновременно покупаемых этих товаров:
1 штука — 1000 долларов;
2-5 штук — скидка 10%;
6-10 штук — скидка 20%.
Кумулятивные количественные скидки (cumulative quantity discount) основаны на аккумулировании закупок продукта в течение данного периода времени и стимулируют повторные закps конкретного покупателя в одном месте. Примером может быть карточка постоянного клиента книжного магазина — после покупки карточки покупатель покупает книги в течение года со скидкой. Или: при объеме покупки за год на 10 тыс. долл. и более покупатель получает обратно 3% денег; при покупке на сумму выше 20 тыс. долл. — 5%.
Торговые скидки (trade discounts), или функциональные (functional discounts) — платежи участникам канала товародвижения за выполнение маркетинговых функций (продажи, логистика, хранение, демонстрация). Так, например, торговая скидка «45%» означает, что от конечной розничной цены 100 долларов розничный посредник получает скидку 45%: 100$ х 45% = 45$. При этом цена, по которой розничный торговец получает товар у производителя, составляет 100$ - 45$ = 55$.
Если в канале два посредника — розничный и оптовый торговцы, то торговая скидка может иметь вид: «40%, 10%». j9to значит, что розничный торговец получит скидку от розничной цены 40%, т. е. 100$ х 40% = 40$. При этом розничный посредник получит товар у оптовика по цене 60 долл. (100$—40$), а оптовик будет иметь скидку в 10%: 60$ х 10% = 6$. Соответственно, оптовик получит товар у производителя по цене 54$.
Видно, что исключение оптового посредника влечет рост скидки для розничного торговца и рост цены производителя. Однако в этом случае функции оптовика они должны перераспределить между собой.