Оценка и контроль
Менеджеры по продажам несут ответственность за выбор методов оценки работы продавцов. К основным параметрам оценки относятся: объем продаж, прибыльность продаж и возврат на инвестиции, а также степень выполнения квоты, количество обращений (визитов) к кандидатам
Оценка продавцов может вестись по месяцам, кварталам и годам. Продавцы предоставляют менеджеру отчеты о продажах, отчеты о визитах к покупателям. Для оценки продавца используются также личные наблюдения менеджера по продажам, опросы покупателей и беседы с другими продавцами. В случае недостижения продавцом поставленных целей (например, объема или структуры продаж) менеджер должен выявить причины. Нужно выяснить достаточны ли знания продавца о продукте, компании, конкурентах, клиентах, территории, методах и целях продаж. Проводится оценка личностных характеристик продавца — манера поведения и речи, темперамент, внешность. По результатам оценки менеджер формирует рекомендации для продавца, а также решения л оптимизации системы управления продажами.