Мотивация и компенсация


Работа продавца часто нелегка и требует от менеджера по про­дажам психологической и материальной поддержки. Процесс про­даж можно рассматривать как процесс решения проблем. Не все­гда успешный, он может вести к стрессам и фрустрации продавца. Продажи часто происходят только после неоднократных обраще­ний к клиенту и могут иметь длительный период завершения, осо­бенно для новых потребителей и сложных технических продуктов.

К усилиям менеджеров по продажам, мотивирующим продав­цов, относятся заслушивания отчетов продавцов, разделение ин­формации с продавцами о деятельности компании, а также пси­хологическое и финансовое вознаграждения. Психологическим воз­награждением является обращение к эмоциональным потребностям продавца, таким как уважение, признание и поддержка его дости­жений. Для эффективной мотивации продавцов менеджер по прода­жам должен знать, что конкретно мотивирует каждого продавца.

Каждый продавец должен знать, что от него ожидается — цели продаж, стандарты сервиса, правила поведения. Каждому продав­цу может устанавливаться квота — объем продаж, который прода­вец должен достичь за планируемый период (месяц, квартал, год). Цели работы продавца должны быть достижимыми. Работа продав­ца должна иметь обратную связь, направляющую тех, кто нужда­ется в помощи, и поощряя тех, кто работает успешно.

Оплата работы продавца ведется по трем основным схемам: комиссия, оклад или их комбинация. Продавцы могут получать компенсацию на затраты, связанные с продажами. Дополнитель­ные выплаты и льготы могут включать оплату отпуска, выплаты по болезни и несчастным случаям, пенсии и страхование жизни.

Комиссии (commission) — это выплаты, привязанные непо­средственно к величине продаж или прибыли, достигнутой про­давцом. Например, продавец может получать 6-процентную ко­миссию на все продажи в пределах квоты и 8-процентную комиссию после превышения квоты. Комиссия усиливает стимулы про­дажи, однако может побуждать продавцов сокращать свою вне-продажную активность — повышение квалификации, подготовку отчетов, доставку промоциональных материалов и обслуживание текущих клиентов, помощь продавцам-новичкам.

Оклад (salary) — это фиксированные выплаты, которые периоди­чески получает занятый. Компания должна балансировать преиму­щества и недостатки выплаты окладов для менеджеров и продавцов. Фиксированный оклад позволяет менеджеру уделять больше внима­ния управлению штатом продавцов, однако не стимулирует расшире­ния продаж. В результате многие фирмы разрабатывают комбинирован­ные схемы компенсации, включающие как оклад, так и комиссию.

Компании могут компенсировать продавцов в рамках программ участия в прибыли компании, частичной или полной оплаты обра­зования в университетах. Программы вознаграждения могут ориен­тироваться на команды продавцов или бизнес-единицы компании.