Тренинг и надзор


Для набранных продавцов менеджеры по продажам проводят обучение, или тренинг. Обучение проводится в форме: тренинг во время работы (on-the-job training), индивидуальный инструктаж, групповые занятия в компании, внешние семинары. Тренинг мо­жет включать: видеоинструктажи, лекции, ролевые игры, слай­ды, фильмы, интерактивные компьютерные программы.

Компании поддерживают свои тренинговые программы обуче­нием продавцов по программам повышения квалификации в мест­ных колледжах и вузах, а также путем найма специалистов для преподавания специальных тренинговых программ. Торговые пред­ставители могут посещать курсы и семинары, разработанные внеш­ними компаниями.

Текущие тренинги по продажам важны и для ветеранов про­даж. Большая часть таких тренингов проводится менеджером про­даж неформально. Менеджер продаж может периодически выезжать
с торговым представителем к клиентам, наблюдать и анализировать работу подчиненного, формировать рекомендации. Элементы тренинга имеют и собрания продавцов.

Надзор (supervising) менеджера продаж за работой продавцов - предполагает текущее руководство работой подчиненных, это планирование текущей работы продавцов и отслеживание ее выпол­нения. Менеджер по продажам направляет усилия продавцов, устанавливая нормы времени на работу с текущими и потенциаль­ными клиентами, нормы распределения времени между поиском новых и обслуживанием текущих клиентов, формы отчетности. Менеджер по продажам разделяет с продавцом ответственность за результаты работы продавца. В подчинении менеджера по прода­жам может находиться 6-10 продавцов.