Тренинг и надзор
Для набранных продавцов менеджеры по продажам проводят обучение, или тренинг. Обучение проводится в форме: тренинг во время работы (on-the-job training), индивидуальный инструктаж, групповые занятия в компании, внешние семинары. Тренинг может включать:
Компании поддерживают свои тренинговые программы обучением продавцов по программам повышения квалификации в местных колледжах и вузах, а также путем найма специалистов для преподавания специальных тренинговых программ. Торговые представители могут посещать курсы и семинары, разработанные внешними компаниями.
Текущие тренинги по продажам важны и для ветеранов продаж. Большая часть таких тренингов проводится менеджером продаж неформально. Менеджер продаж может периодически выезжать
с торговым представителем к клиентам, наблюдать и анализировать работу подчиненного, формировать рекомендации. Элементы тренинга имеют и собрания продавцов.
Надзор (supervising) менеджера продаж за работой продавцов - предполагает текущее руководство работой подчиненных, это планирование текущей работы продавцов и отслеживание ее выполнения. Менеджер по продажам направляет усилия продавцов, устанавливая нормы времени на работу с текущими и потенциальными клиентами, нормы распределения времени между поиском новых и обслуживанием текущих клиентов, формы отчетности. Менеджер по продажам разделяет с продавцом ответственность за результаты работы продавца. В подчинении менеджера по продажам может находиться 6-10 продавцов.