Управление службой продаж
Деятельность по продажам организуется в соответствии с целями деятельности компании. Управление продажами можно рассматривать в составе трех компонентов: формирование плана продаж, реализация плана, оценка результатов.
На этапе формирования плана продаж ставятся цели продаж, определяется тип организации продаж, разрабатывается политика работы с клиентами (заказами). План продаж — это положение, описывающее цели продаж, а также где и как будут развернуты усилия продавцов.
Цели продаж Цели продаж определяются для всей системы продаж и для каждого отдельного продавца.- Целью продаж может быть результат, сфокусированный на денежном или штучном объеме продаж, числ Добавленных новых потребителей или на прибыли. Цели могут оыт связанными с используемыми входными ресурсами и акцентировать число сделанных продавцами обращений и затраты на продажи. Цели могут быть связанными с поведением и устанавливаться дли каждого продавца. Это знание продукта и конкуренции, умение обслуживать потребителя, мастерство продаж и коммуникаций.
Организация продаж
Организация продаж предполагает решение вопросов: 1) использовать ли собственную службу продаж или независимых агентов, таких как, например, представителей производителя; 2) если будет использоваться собственная служба продаж, то по какому принципу — продуктному? географическому, потребительскому; 3) как много продавцов нужно иметь компании?
Решение об использовании собственной или внешней службы продаж основывается на анализе экономических и поведенческих факторов. Экономический анадиз оценивает затраты на использование обоих типов продаж и является формой анализа безубыточности.
Представим ситуацию, в которой агенты получают 5% комиссии на продажи, а собственный торговый персонал получит 3% комиссию, зарплату и премии/льготы. Кроме того, административные затраты на создание собственной службы составляют 500 тысяч долларов фиксированных затрат ежегодно. Нужно решить, при каком уровне продаж собственные продавцы будут менее дорогостоящи, чем агенты. Этот вопрос может быть разрешен установлением затрат для двух вариантов равными и решением уравнения.
Таким образом, при объеме продаж, меньшем чем 25 миллионов долларов, независимые торговые агенты обойдутся дешевле.
Однако при объеме продаж выше 25 миллионов долларов собственная служба продаж обойдется дешевле.
Однако при выборе решения следует учитывать и такие поведенческие критерии, как контроль за отбором, обучением и работой продавцов, гибкость маневра и интенсивность усилий продавцов, доступность квалифицированных продавцов.
Создание собственной службы продаж предполагает выбор ее оргструктуры. В зависимости от превалирующего критерия специализации продавцов существует несколько типов оргструктур продаж: продуктная, географическая, по потребителю.
Продуктная организация службы продаж предполагает специализацию продавцов по продуктам или продуктным группам. Этот тип оргструктуры характерен для компаний, маркетирующих сложные технические продукты делового назначения, продаваемые по различным каналам. Каждой продуктной категории компании соответствует специализированный штат продавцов. Продуктная организация продаж используется, если различия: между продуктами более существенны, чем различия между регионами.
Географическая или территориальная организация службы продаж предполагает специализацию продавцов по территориям. Например, мультинациональная корпорация может иметь различные отделения продаж на различных континентах.