Подход

Подход (approach) — начальный контакт продавца с кандида­том в потребители. Информация, собранная продавцом на этапе предподхода, или планирования контакта, необходима для того, чтобы облегчить первый контакт для телемаркетеров, внутренних торговых представителей и

штата внешних продаж. Подход включает появление продавца, открытие линии коммуникации и, возможно, последующие замечания. Целью данного этапа является овладение вниманием кандидата, стимулирование его интереса и построение основы для собственно презентации продаж. Первое впечатление критически важно. Продавец представляется кандидату и стремится получить (негласное или гласное) разрешение или согласие кан­дидата на презентацию товара. Беседа может начинаться с направ­ления к теме презентации, с самого продукта, со ссылки на об­щих знакомых. Тактика подхода к кандидату выбирается исходя из информации, полученной на предшествующих стадиях.

Презентация и демонстрация

Презентация (presentation) — это представление продукта по­требителю. Презентация должна быть хорошо организованной, чет­кой и иметь позитивный тон. Уровень презентации зависит от типа обращения к потребителю. Для рутинного обращения обновленных знаний о продукте и информации о кандидате в покупатели может быть достаточно. Однако если продавец конкурирует с несколькими Другими компаниями за заказ, презентация требует более глубокой подготовки и репетиций. Для того чтобы соответствовать уникаль­ным условиям каждого покупочного решения, презентация должна быть гибкой. Нужно планировать и чувствовать реакцию каждого кандидата в покупатели, чтобы оперативно адаптировать презен­тацию к каждой из вероятных ситуаций продаж.

Презентации все чаще включают высокотехнологичные, реше­ния. Брошюры, отчеты о маркетинговых исследованиях, публика­ции могут быть недостаточными. Компьютерно-базированная муль­тимедийная презентация становится нормой в продажах В2В. Цвет, анимация, видео, аудио, интерактивность делает презентацию яркой и впечатляющей.

Продавец должен уметь слушать и чувствовать состояние кли­ента, чтобы понять его проблемы. Эмпатия, открытость, вдумчи­вость продавца повышают шансы на успех сделки. Навязчивость, некомпетентность и неорганизованность продавца снижают веро­ятность продаж.