Предподход
Предподход (preapproach) — это определение возможностей и планирование путей конвертации, или превращения, кандидата в покупателя или клиента. На этом этапе личных продаж продавец собирает всю информацию о кандидате в покупатели, имеющую отношение к покупке. Это
Продавец розничной точки часто не успевает реализовать этап предподхода. Однако он может компенсировать недостаток такой возможности, задавая наводящие вопросы для выявления покупочных предпочтений кандидата. Бизнес-маркетеры, т. е. продавцы бизнес-бизнесу (В2В), имеют гораздо больше возможностей собрать информацию о кандидате и должны просмотреть ее до назначения даты первого контакта по продажам. Анализ вторичной информации (Интернет, журнальные и газетные статьи, собственные публикации потенциального покупателя) и маркетинговые исследования позволяют ответить на такие вопросы, как:
что представляют собой члены аудитории; в чем заключается их повседневная работа?
каков их уровень знаний? Информированы ли они уже об идее, которую собирается представить продавец?
что они хотят услышать? Хотят ли они услышать детальную техническую информацию, либо общую информацию?
Что им необходимо услышать? Нужно ли им больше узнать о вашей компании или больше — о товаре или услуге, предоставляемой вашей компанией? Нужно ли им больше узнать о доступности и затратах на ваш продукт или о том, как продукт реально работает? Для продаж на деловом рынке продавец должен идентифицировать: роль кандидата в принятии решения о покупке (например, влиятель или лицо, принимающее решение), необходимые для него критерии покупки и восприимчивость кандидата к формальной или неформальной презентации.