Предподход


Предподход (preapproach) — это определение возможностей и планирование путей конвертации, или превращения, кандидата в покупателя или клиента. На этом этапе личных продаж продавец собирает всю информацию о кандидате в покупатели, имеющую отношение к покупке. Это жизненный стиль (деятельность, инте­ресы, мнения); покупочные привычки (что, где, как и когда, по­чему покупает). Выявляются общие интересы продавца и покупа­теля. Предварительная подготовка обращения к кандидату в поку­патели необходима для формирования стратегии коммуникаций с учетом вероятных сценариев развития событий.

Продавец розничной точки часто не успевает реализовать этап предподхода. Однако он может компенсировать недостаток такой возможности, задавая наводящие вопросы для выявления поку­почных предпочтений кандидата. Бизнес-маркетеры, т. е. продавцы бизнес-бизнесу (В2В), имеют гораздо больше возможностей со­брать информацию о кандидате и должны просмотреть ее до на­значения даты первого контакта по продажам. Анализ вторичной информации (Интернет, журнальные и газетные статьи, собствен­ные публикации потенциального покупателя) и маркетинговые исследования позволяют ответить на такие вопросы, как:

что представляют собой члены аудитории; в чем заключает­ся их повседневная работа?

каков их уровень знаний? Информированы ли они уже об идее, которую собирается представить продавец?

что они хотят услышать? Хотят ли они услышать детальную техническую информацию, либо общую информацию?

Что им необходимо услышать? Нужно ли им больше узнать о вашей компании или больше — о товаре или услуге, предостав­ляемой вашей компанией? Нужно ли им больше узнать о доступ­ности и затратах на ваш продукт или о том, как продукт реально работает? Для продаж на деловом рынке продавец должен иденти­фицировать: роль кандидата в принятии решения о покупке (на­пример, влиятель или лицо, принимающее решение), необходи­мые для него критерии покупки и восприимчивость кандидата к формальной или неформальной презентации.