Процесс продаж
Процесс персональных продаж (personal selling process) — это последовательность действий продавца, продающего товар. Этот процесс включает следующие этапы работы, или действия продавца: выявление и отбор потенциальных покупателей, предподход, подход, презентация и
Выявление и отбор потенциальных покупателей
Выявление и отбор потенциальных покупателей (prospecting and qualifying) — сложный и трудоемкий процесс. Продавец определяет людей или организации, которым мог бы понадобиться продаваемый товар. Информация собирается из таких источников, как СМИ, базы данных, выставки и торговые показы, прежние покупатели, справочники, поставщики, социальные и профессиональные связи.
Процесс поиска потенциальных клиентов может казаться трудоемким и малоэффективным, однако без него продажи ограничены существующим кругом клиентов. Кроме того, поиск перспективных клиентов нужно вести постоянно, поскольку потеря текущих клиентов неизбежна. При этом на рынке могут периодически появляться новые потенциальные клиенты. Интернет дае новые возможности поиска потенциальных клиентов на форумах, в группах рассылки. Продавец может участвовать в интернет-сооо-ществах, включающих его возможных клиентов.
Потенциальные покупатели делятся на три группы:
ориентир (lead) - имя человека, которому мог бы понадобиться продукт;
кандидат (prospect) - потребитель, который хочет иметь продукт или нуждается в продукте;
готовый кандидат (qualified prospect) — кандидат, который не только хочет иметь продукт и в состоянии купить его, но и является лицом, принимающим решение о покупке.
Для дальнейшей работы по заключению сделки продавца интересует именно третья группа — готовые кандидаты. Поэтому из общего числа потенциальных потребителей, кому продукт мог бы быть нужен, выбираются те, кто имеют для покупки необходимые ресурсы и полномочия. Кроме того, эти потенциальные покупатели должны соглашаться с тем, что являются кандидатами на покупку предлагаемых товаров или услуг. При отсутствии этих трех условий дальнейший контакт, скорее всего, не приведет к продаже и явится потерей времени как для продавца, так и для покупателя.