Консультативные продажи
Консультативные продажи (consultative selling) — продажи, основанные на консультировании покупателя. Продавец слушает потребителя, выявляет его проблемы, уточняет детали и помогает покупателю найти оптимальное решение. Консультативные продажи используются и
Часто потребитель не знает точно, что ему нужно. Поэтому продавцы используют метод кросс-продаж (cross-selling), продавая потребителю вдобавок к основному и другие продукты компании.
Отношенческие продажи (relationship selling), или продажи отношений, — состоят в построении взаимовыгодных отношений продавца с потребителем на протяженный период времени. Лояльные или постоянные клиенты могут приносить поставщику прибыль длительный период времени, не требуя затрат на рекламу, бесплатные образцы. Для формирования длительных отношений с клиентами поставщики должны отвечать ожиданиям клиентов, уметь выгодно дифференцировать свои продукты на фоне конкурирующих.
Значимой тенденцией ведения продаж является автоматизация сбора, обработки, хранения, представления и использования информации, связанной с продажами. Продавцы используют электронные витрины и журналы (www.blog4business.com) для представления продуктов и новостей; базы данных и системы управления отношениями с клиентами, выходящие в Интернет, e-CRM; виртуальные офисы и корпоративные порталы.